急成長バーティカルSaaS CMOがBDR部隊として選ぶ理由【スパイダープラス株式会社】

今回はギグセールスとの関わりについてユーザーレビューを伺っていきます。

自己紹介

スパイダープラスの三浦 慶介(みうら けいすけ)といいます。
新卒でサイバーエージェントに入社しました。
最初は子会社の立ち上げで、ガラケーのモバイルサイト制作の直販をしておりまして、自分で電話を掛けるところから営業を経験しました。

その後はソーシャルゲームの波が来た時には制作側に回りまして、当時としてはヒットを出すことが出来、そこから暫くはソーシャルゲームを作っていました。
そこからはビジネスの本質をちゃんと学びたいと考えまして、リヴァンプという、コンサルタント会社だけど実行までしますよという会社に転職をしまして、テレビCMの企画を考えたり、企業へのIT導入支援をしたり、新規事業を立ち上げたりなど、様々な事業支援を経験してきました。

その後はサイバーエージェントに戻り、今度はモバイルゲームのマーケティング部署の立ち上げから参画しました。
同じくCMの実行、市場調査、データ分析、管理等々をやって2020年9月にスパイダープラスにCMOとして入社したと、そんな経歴になっております。

三浦さんがマーケティングにおいて大切にしている事を教えてください

「事業を伸ばす」に尽きるかなと思っていますね。
派手で面白いタレントを使って 見栄えの良いCMつくるとか、綺麗なクリエイティブつくりますとか、それって全部ただの手法の話であって、本質的には見栄えが良くなかろうが、やり方がつたなくても、使い古された手法でも、とにかく事業が伸びる。
そこだけがマーケティングがやるべきことだと思っています。

こういうと誤解があるかもしれませんが、実は僕は元々プロモーションにはあまり興味がないんですよ。  
本当に事業が伸びるために何をすべきか考える事が好きなんです。
例えば他の部署と連携しますとか、CMをやったときに営業の人達がどれだけテンション上がるかとか、社内の盛り上がり方とか、事業に置いてはすごく大切だと思っています。

入社時のスパイダープラスの課題ってなんだったんですか?

 課題は めちゃくちゃ沢山あるんですけど、私が入社する前まではマーケティングと呼べそうなことを一切やってこなかったっていうのがあって、だから「マーケティングを確立する事」これが最初の課題でしたね。

マーケティングをやらずに来てしまった理由としては、プロダクトがすごく良かったという事があるかと思います。
展示会に出したらお客さんが来た、取次店の方々が紹介してくれるからお客さんが来た。
これは売れる!  という状態が何年かずっと続いていました。
ただコロナ禍により展示会ができなくなったとか、取次店さんからの紹介だけだと「スパイダープラスの目指す成長角度には届かないぞ」という現状が見えてきた。
だから私が一番最初にしたことは「マーケティングを確立する事」でしたね。

そんな中でギグセールスと契約した理由はどういったところでしょうか?

もともと僕らはテレアポ等を使って商談のリードを増やしたいという事がありましたので、いくつかの営業代行会社とやりとりをしてきました。

しかし、プロダクトの事や我々の事に対してなかなか理解が進んでくれないとか、アポが取れず困ったらうちのターゲットにはならないところを「アポとれました!」みたいな事が頻発してしまっていました。
そんな日々の中で、これはしんどいなと思っていた時に福山君から話をもらって、営業を分かっている人が、営業を分かっている人たちだけの 組織づくりをしようとしているんだなと感じたんですよね。
その上で「単なる代理店ではなくて伴走で入ってくれるマインド」があるところが凄く響いて、ギグセールスさんだったら今まで感じてた課題が解決するんじゃないかと思って依頼することにしました。

ギグセールスに依頼する懸念はなかったですか?

やはり心配はあったんですけど、まずスモールな始め方ができるところと、ディレクションで役職者の方が入ってくれて、コミットしてくれるということもあり最初に擦り合わせをしている段階で、この人だったら絶対やってくれるだろうと安心感があったので、そこの懸念点は稼働開始前には解消されましたね。

他社とどう違って、これなら安心だと思った理由はなんですか?

 言語化しづらいところなんですけども、僕自身の立場からいくと 新卒でテレアポを行っていました。
もう日中はテレアポするかアポに行くかその二つ以外するな!
お客さん意外に向き合うな!
という感じでしたので、アポが取れる集団の空気感を肌で分かっていました。
その空気感を知らない方が営業をやると、結果にコミットすることは非常に難しいと思います。
今までお付き合いしてきた会社さんはそこの雰囲気が弱かったように感じていました。
それに比べてギグセールスの方々はアポが取れない理由を探ったり、このリストがどれだけ貴重かっていうことが骨身に染みている感じがしましたね。
ズバリ、プロ営業と言った感じです。

契約してみて今思うと、やはり一ヶ月以上粘ってアポを取ってくれたりと結果を出してくれている。
僕らがやりたかったアウトバウンドはまさしくそういうところでした。
粘って粘って、でもそれは単にしつこいという意味ではなく、どうやったらお客さんがメリットに気づいてくれるんだろうと ひたすら検証してくれる。
それに伴い、お客さんも価値に気づいてくれる。
そうすれば自ずと契約数は増えていくだろうと僕たちも思っていたし、ギグセールスさんもそこにコミットしてくれるとすごく感じていました。

そして稼働がいざ始まったらそれ以上のことをやってくれた。
やってくれるんだろうなという期待感は 始まる前からありましたけどね。

今回はスパイダープラスの三浦さんにお話しを伺いました!
ありがとうございました!

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