急成長バーティカルSaaSがBDR部隊として継続活用し続ける理由【スパイダープラス株式会社】

前回はスパイダープラスCMO三浦さんにお話を聞きましたが、今回は営業担当の吉岡さんにお話を聞いていきます。

自己紹介

吉岡 究(よしおか きわむ)と申します。
2009年に株式会社リクルートに入社しました。
当時は”じゃらん”と”リクナビネクスト”の求人部門の営業および営業マネージャーを務めまして、2021年1月にスパイダープラスに転職をしました。
ずっと営業畑一本でここまで来ています。

社内の営業体制について教えてください

社内の営業体制については、マーケティング部がいて、インサイドセールスがいて、フィールドセールスがいて、カスタマーサクセスがいると。
この流れでやっております。
私はフィールドセールスを見させて頂いていますけども、東日本と西日本と分かれておりまして、更に東日本は取次店というところと直販とで分かれています。
その中で私は直販を担当しています。

リクルートから来られた中で入社して感じた会社の課題はありましたか?

言語化されていない事が凄く多いなと思いましたね。
どうやったら意図的に生み出せるのか、どうやったら売上を上げられるのか。
何をした人が褒められるべき文化なのかもそうですし、とにかく色んなことが言語化されていないと感じましたね。
バーティカル(垂直)とホリゾンタル(水平)みたいな軸の話で行くと、
いわゆる求人広告って言ってしまえばホリゾンタルという捉え方もできるんですよ。
ただそれが難しさでもあり、面白味でもあると思うのですが、この建設業っていうものが現場単位で予算を持っているケースが多いんですよ。
一方で私の以前やっていた求人広告なんかですと、人事部でしたり総務部、そこの上の役員・社長が予算を持っていて、トップダウンでどーんと決まっていくようなケースがほとんどでした。
建設業の場合トップダウンで決まるケースもあれば、現場単位で億単位の予算を持っていて、それが現場のみで決まってくるケースもあるという状態です。
どっちを押さえた方が早いかなというのはここらへんが難しくもあり、めちゃくちゃ面白いなと思っているところです。

改めてBDR部隊を外部に委託しようと思ったきっかけは何だったのでしょうか?

1番最初は入社したタイミングでテレビCMをやるということが決まっておりまして、会議においでよという形で特にミッションも決まっていなかったのでふら~っと行きましたら「リードを増やすの誰がやるん?」みたいな話になって「吉岡君やってよ」とポンと来たのが1番最初のきっかけでしたね。
ただ組織の数字を見ていく中で商談数を増やさないといけないということは私も思っていましたし、基本的に頂いたようなリードは直販で捌くということは当時決めていましたので、リードの増やし方については私たちも凄く大きな関心事ではありました。

具体的にどういう施策を考えられたんですか?

当時はもうテレビCMを打って、とにかく認知度を上げていく。
そこでインバウンドを増やす事と、認知度を増やす中でアウトバウンドをしていくとより反響が出やすいんじゃないかという考えもありましたし、手紙を送付したらどうだ、メルマガやったらどうだ、紹介キャンペーンやったらいいんじゃないかとか、色々ある中のうちの1つがBDR部隊の外部委託でしたね。

アウトバウンドの中でも、ギグセールスが選ばれた理由を率直に伺いたいです

1つは商談で対峙させて頂いた小林社長の頭の回転の速さというか、経験の豊富さっていうところです。
こちらが気になることが即答で返ってくるんですよね。
この人すごいなと思って、この人がマネジメントする組織は安心感があるなということがまず1つでしたね。

もう1つがメッシュの細かさですね。
我々はヒアリング項目を事前に送らせて頂いてはいたんですけども、そこに対して返ってくるプランニングの細かさが圧倒的でしたね。
具体的にいうと、ヒアリング項目もそうですしお客様の温度感でしたり、顧客の検討フェーズまでちゃんと分類した状態でトスアップ頂けるので、営業がすごくしやすいなと感じて、これはいけるなと思いました。

最後はオペレーションのところですね。
メンバーの選抜のところも、やっぱりある程度営業の経験がある方とか、能力が長けている方を見て採用しているのでご安心ください、という部分も安心感がありました。
他の会社さんって、実はその部分に関する説明があまりなかったんですよ。
その点でもギグセールスさんは、人の部分にも仕組みの部分にも安心感がありました。

継続契約どころか、追加発注まで頂きましたが、
その理由は何でしょう?

まず発注させて頂いた初月の稼働の実績がめちゃくちゃ高かったんですよ。
他の会社の3倍ぐらいアポイントをとって頂いておりました。
まずそこで全然違うなと思ったのが1つと、追加発注して人が変わってもキャッチアップのスピードがあり得ないくらい早いんですよ。
本当どうやってるんですか?と何回か聞いたんですけど、それくらい早いんですよね。
それを小林社長に聞いたら社内のシステムで共有して、動画なんかも撮っていて全部それを学習させた上で来させているんですとは言うものの、それだけでこんなに早いのかな?と毎回驚かされます。
とにかく営業して頂く方々の品質がすごく高い。
これはもう継続してドンドン増やした方が絶対にいいなと思いましたね。

他の会社さんとの違いは、アポ件数以外だと何が違いますか?

日々のフィードバックの量とリアルタイム性みたいなところは全然違いますね。
我々はSlackで連携させて頂いているんですけれども「こういうトークでこういう流れでアポイントがこう取れました。」
みたいな感じで詳細に内容を送って頂けるので非常に参考になりますし、修正すべきところがあればslackで修正を掛けられますし、そこへの反映が1日3回も有るというところで非常に連携がとりやすいです。

あとは一週間が終了したタイミングで1週間の振り返りというところで修正を掛けていけますので、PDCAが凄くうまく回せるというところは安心感がありますね。

ギグセールスって実際どうなの?ご友人だったりとか他の営業組織の方に聞かれた時はどうやっておすすめされますか?

事業の理解の速さと、それを継続する仕組みと、管理の工数が凄く少ないところが特に一押しポイントですね。
この辺りは圧倒的に他社さんよりもいいと思います。
そしてその品質の割には思ったよりも金額が高くないというところもおすすめできるポイントですね。

今回はスパイダープラスの吉岡さんにお話しを伺いました!
ありがとうございました!

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