【活用事例】大手クラウドサービスがアウトバウンド営業に力を入れる理由【株式会社SmartHR】

以下のようなお悩みを抱えていませんか?

・新規アポイント獲得数が減っている
・アポイントからの成約率が悪く売上目標に未達
・人的リソースの不足

営業職人集団ギグセールスによるプッシュ型のアウトバウンドチャネル構築支援「DORIRU」で、様々な営業課題を解決します!

ギグセールスの「プッシュ型のアウトバウンドチャネル構築支援「DORIRU」」の活用事例をご紹介する本企画。

今回は、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」の関西支社でパートナーサクセスとして活躍されている後藤達也(ゴトウ タツヤ)さんをお迎えする。

後藤 達也(ゴトウ タツヤ)/ パートナーサクセス

国産CRMベンダーに新卒で入社。マーケティング支援を中心にWebの設定代行・メールマガジン運用等を担当。2014年のYahoo!JapanのM&Aに伴い、新規事業開発に従事。2015年にYahoo!Japanへ出向、プロモーション広告の開発PMを担当。その後、アドレサブル広告に特化したSaaS、AD2の事業責任者を経て、カスタマーサクセスの立ち上げを行う。

2020年4月にSmartHRに入社し、パートナーサクセスとして、セールスパートナーや経済団体との協業を取りまとめ、関西エリアへのSmartHRの普及に尽力中。

SmartHR(関西)では、オンライン施策で得られるリードはほとんど獲得できつつある中で、オンラインの施策ではリーチできない層へのアプローチとして「パートナーからの紹介」に注力していた。

パートナーからの紹介をもらうためには、一定の活動量が重要であると後藤氏は語る。そんな活動量を担保できる施策として「アウトバウンド営業」に注目し、弊社にご相談を頂いた。

そこで今回の取材では、以下の項目について詳しくお聞きしていく。

  • なぜアウトバウンド営業を行うのか
  • なぜギグセールスに依頼したのか
  • 実際にギグセールスに依頼してみてどうだったのか

アウトバウンド営業のアウトソーシングを検討している方の参考になれば幸いです。

SmartHRがアウトバウンド営業をやる理由

──後藤さんのお仕事内容(パートナーサクセス)を教えてください。

(左)聞き手:福山敦士

パートナーサクセスの役割としては、SmartHRを自社導入いただくユーザーさん以外のステークホルダーとの窓口になることです。

具体的には弊社のサービスの周辺領域にいる、パートナーさんや社労士先生、経済団体など、サービス導入の意思決定・導入後の利用に間接的に関わるステークホルダーとのコミュニケーションになります。

──その中で、アウトバウンド営業をする理由は何ですか?

SmartHR(特に関西)では、オンラインの施策で獲れるリードはほとんど獲得しつつあり、今後さらにリード数を伸ばしていこうと思ったときに、別の施策でリーチさせていく必要があります。

そこでパートナーサクセスとしては、「紹介から得られる商談獲得件数」をKPIに置き、オンライン施策では獲得できない層へのアプローチを行っています。特に関西では、誰かから聞いたから一回話聞いてみよう!という方も多いので、「紹介からの商談獲得」は割と合理性があるかなと。

また、関西は純粋に中小企業の数が多いので、ある程度「活動量」を担保しないと欲しい数字を達成することができません。そうなった時に、一つの手法として「アウトバウンド営業」は確からしいかなと考えています。

代理店ではなく、パートナーをつくる理由

──営業代行会社がある中で、営業パートナー(ギグセールス)に依頼する理由は何ですか?

そもそもで「紹介からの商談獲得件数」をKPIに置いている会社があまりないというのと、販売代理まで権限を渡してしまうと期待値のコントロールが難しくなります。

ということを考えた時に、他のパートナーさんと商談機会をつくる方が後々の継続率にも関わってくるので、今はそれが確からしい方法かなと思ってます。

──代理店ではなく、パートナーを増やし商談の機会を増やす。これはすごい大事な話だと思うのですが、この考えに至った経緯を教えてください。

前職でもクラウドサービスの事業責任者をやっていて、その時から「継続利用が重要である」ことは明らかでした。

継続利用の観点から見たときに、紹介から商談化ことの合理性を自分の中で仮説として持っていたので、それを広めていけたらなと思っています。

ギグセールスに依頼する理由

──営業パートナーとして、ギグセールスを選んだ理由はなんですか?

一番いいなと思ったのは、「クラウドサービスに慣れている」ことです。

他のアウトバウンドの会社さんとかに仮にお願いするとしたら、「そもそもクラウドサービスとは?」みたいなところから「商材自体の説明」など、初期の学習コストがかかります。

その学習コストをほぼほぼゼロに近いカタチで対応してくださっているのはありがたいですね。

──ありがとうございます。他に弊社へ依頼してよかったことなどありますか?

アウトバウンドのスキルがめっちゃ高いなと思っています。音声データをいつも共有いただくんですけど、聞いていて違和感がないし、「こうやって聞くんや!」という学びがあります。

押し売り感もないですし、それが一番継続して利用したいポイントかもしれません。

成果ができるまでの期間と取り組み

──本サービスの成果が出始めたのはどのくらい経ってからですか?

ご依頼してから3ヶ月くらいですかね。

週次で定例MTGをさせてもらっていて、アタックする業界や企業をすり合わせたりしていたので、しっかりと成果を出していけたのかなと思っています。

なので、無策でとにかく電話かけてくれ、みたいな感じでやっていたら良いポイントを見つけることはできなかったかもしれません。

ギグセールスはどのような企業におすすめか

──本サービスはどのような企業様におすすめできますか?

ある程度リードタイムが発生する商材を持っている企業とは相性が良いと思います。

その日のうちに決められる商材とかだと、それこそ営業代行でいいのかなと。リードタイムが長いサービスだからこそ、営業パートナーからトスアップしてもらって、インサイドセールスに繋ぐという座組みが組めるのかなと思います。

私たちが「The Model(ザ・モデル)型」の組織体制をとっているのは、1人で受注までを見ることができないからなので、そういった組織体制の企業には特にオススメですね。

以下のようなお悩みを抱えていませんか?

・新規アポイント獲得数が減っている
・アポイントからの成約率が悪く売上目標に未達
・人的リソースの不足

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