バーティカルSaaS×BDRを成功させる″ワンチーム″での伴走支援【株式会社Shippio】

株式会社Shippioは50年以上に渡ってイノベーションが起きていない貿易業界において「日本初のデジタルフォワーディングサービス」を展開、世界中の物流がスムーズになる社会を目指し、国際物流領域のデジタル化を推進している。

<自己紹介>

本間 善丈(ホンマ ヨシヒロ)/マーケティング ・インサイドセールス責任者
新卒でJCOM株式会社に入社。商品企画開発部でMVNO事業の立ち上げに奮闘すると共に、ビデオオンデマンドのコンテンツをモバイル端末に配信するサービスの企画に従事。
その後、株式会社電通に転職。自動車メーカーのマーケティングブランディングや広告プロモーションの制作、自社の事業開発を経験。国内のプロジェクトだけではなく、グローバルプロジェクトも数多く担当。
事業企画開発に携わっていたこともあり、事業の本質を極めてみたいと思いデロイトトーマツ合同会社に移り、戦略コンサルティングを担当。
中長期の事業戦略や経営戦略、R&Dなどのイノベーション戦略の策定を行い、イノベーションセンターの設計設立や新規事業の構想などを経験。
その後にイグニション・ポイント株式会社に移り、戦略コンサルティング部門の立ち上げとして責任者を勤める。
2021年現職Shippioとの出会いがあり、Mission・Vision・働くメンバーに共感してジョインすることになった。

<参画前のマーケティング課題>

私が入社する前はマーケティング専属担当は誰もいないといった状況でして、担当者が営業・マーケを兼務するいう状況が続いていました。
弊社は国際物流の貿易業務効率化という分野においてはバーティカルSaaSという特性があります。
こういった絞られた事業では、特に市場の認知が拡大する前のフェーズでデジタルマーケティングの施策よりもBDRや展示会のような手法の方が有効であるということが、これまでのShippioの皆さんの経験から分かっていました。
一方で人も足りない中、ギグセールスさんと出会う前も他の営業代行会社に商談獲得をお願いしていたんです。
ただ、これがすべてうまくいっていたかというとそうではなくて、アポイント獲得のパフォーマンスがそこまで著しくなかったり、他社様と一緒に日次でPDCAを回すことが非常に難しいというようなボトルネックを抱えていました。
ホットリードと我々は呼んでいるのですが、月によってはホットリード獲得の目標が達成できたりできなかったりというフラクチュエーションが非常に大きい状況が課題となっていました。

<参画後に着手したこと>

ターゲットの明確化です。特にBDRにおけるマーケティング施策に関しては効果測定という意味でのメトリクスの整備が進んでいなかった為、その整備を進めて実際に何が効いていて何が効いていないのかを明らかにしていきました。
BDRに関してはどれくらいどういったお客様に対して架電していて、それが実際どれだけ商談に繋がっているのかを見える化していきました。
その結果、まずアプローチ数が全く足りていないということと、PDCAをしっかり回せていないという現実がボトルネックとして上がってきました。

<マスマーケティングとBDRの違い>

マスマーケティングとBDRに関しては、まず使うメディアが違うというのが一番の違いです。
一方で、アプローチ設計に関しては、ゼロベースでマーケティング戦略・戦術を考えていくという観点でいうとあまり変わりません。
いろいろ思考実験を繰り返して戦略・戦術を考えていく中で実際にどうアプローチをしていくか、という部分が最終的な結論として異なってくるだけで考え方自体は大きくは変わらないと考えています。

<ギグセールスを選んだ理由>

弊社の他のメンバーがギグセールスがいいらしいぞといった評判を聞いたようで、それでHPから問い合わせました。
当時、いろんなBDRを実施してくれる会社さんに1ヶ月トライアルをずっと繰り返していて、その中でギグセールスさんもその中の一つとして、試させていただいたんです。
率直にお話しさせて頂くと、圧倒的にパフォーマンスが違いました。
頭3つ4つ抜けてパフォーマンスがよかったという驚きを今も覚えています。

(具体的にパフォーマンスというと、商談獲得件数が違いましたか?)
はい、商談獲得件数がまず違いますね。プラスアルファで、商談獲得においてもBDRの特徴でアポを取っていかなきゃいけないという特性上、ガリガリいくべきところと、いきすぎても良くないし弱すぎても駄目ってなりますよね。
そこのさじ加減が絶妙で、お客さんに嫌がられない程度の強引さでしっかり商談を獲得していくという部分。強引なんですけど結構丁寧で、リードのリストを焼畑化しにくいという特徴があったので、非常に驚きでした。

<テレアポとBDRの違い>

おそらくテレアポでアポイントを獲るだけだったら勢いで強引に獲ってリストを焼畑化させているんじゃないでしょうか。
BDRに関してはリードとの最初のコンタクトから始まり、しっかりと何回もアプローチしていき、そしてナーチャリングする必要があるので、焼畑化するような手法と全く違います。
丁寧に電話とメールを駆使してお客さんとの信頼関係を作って商談につなげていくというところがあると思いますので、それができる稀有な企業というのがギグセールスさんなんだと思っています。

<率直な感想>

他社とは違い、業務委託でありながらまるで社内にいるチームかの如くワンチームとして日次でPDCAを回すことができます。
伝えたいことがあったり、ギグセールスさんから逆に質問がある時もSlackでほぼリアルタイムでコミュニケーションが取れていますので伴走して頂けるワンチームだと思っています。
日次でPDCAを回すことはBDRを実施していく上で非常に大切です。
例えばどういったお客様に今アプローチしている状況なのかをしっかりと確認しておけば、間違っているところに差し掛かったらすぐに修正が効きますし、我々も事業活動をやっていく中でお客様のターゲットの解像度が上がっていきますのでどんどん情報をアップデートできる。
そういった点で、他に似たような会社は存在していないんじゃないかと考えてます。

<ギグセールスはどのような会社におすすめ?>

BDRをはじめようかと思っている会社であれば、間違いなくギグセールスで始めるべきだと思っています。
我々もいろいろな会社さんをトライアルでご一緒してきて遠回りしてしまったのですが、正直なところギグセールスさんがいちばんプロフェッショナルで成果も出すし、しかもどんどんPDCAを回して一緒に成長していけるという点でかなり稀有な会社だと思ってます。
スタートアップという立ち位置である以上、出来るだけ遠回りとか寄り道はしないでグロースのベクトルをしっかり維持すべきだと思うので、1社試すのであれば最初からギグセールスを選択するべきだと思います。

本日はShippioの本間さんにお話を伺いました!
ありがとうございました!

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