新規SaaS事業のセールス強化までの道のり【コニカミノルタジャパン株式会社】

コニカミノルタジャパン株式会社、COCOMITEのサービスでは、わかりやすい業務手順を、「いつでも」「どこでも」「だれとでも」共有できる生産性と人材育成に大きな効果をもたらすソリューションを展開しています。
大企業の新規SaaS事業を成功させる上で、セールス体制をどのようにして強化していったのかをお伺いしました。

自己紹介


髙松 萌香(タカマツ モエカ)/ 事業推進グループ サブリーダー
コニカミノルタに新卒で入社。その後、国内販売会社にてデジタルマーケティングと連動したインサイドセールスに従事。2020 年より現所属にて「COCOMITE」 のインサイドセールス・オンラインセールス推進統括、デジタルマーケティングを担当。

マーケティング全般を管掌されている中で、高松さんはどういった動きをとられているのでしょうか。

インサイドセールスメンバーが5名前後、あとはデジマ支援等している部隊がいるのですが、私はその中でインサイドセールスと御社のようなオンラインセールスチーム、あとはカスタマーサクセスなど、デジマ周りも含めてセールスからマーケティング関連をまるっと支えているのが現状です。

今、ギグセールスを導入されていますが、どの領域をお願いされていますか?

インサイドセールスチームが社内にいるので、そこから案件トスアップをして、オンラインセールス領域の内示を取っていただくところまでを担当して頂いています。

クロージングを他社にお願いする事は結構な決断だと思うのですが、その背景を教えてください。

コニカミノルタジャパンというのは複合機をメインに販売している会社なのですが、他にも商材をいろいろ持っている中で、まだよくわからないものを売る余力がないだろうと判断したところもあります。
また、SaaS商材の売り方って特殊かなというという風にも思っていまして、日々情報がアップデートされていく中で、それに対応したキャッチアップ力や顧客の声を収集、そして改善するPDCAサイクルも重要だと思ったんです。

そのスペシャライズした人材が社内にいるのかいないのかというところもわからなかったので、まずはSaaSやクワウド周りにも強いギグセールスのプロにお任せしてみようと決断したのが導入背景でした。

1年半近く支援させて頂いている中で、率直に期待に対して応えられているかお伺いしたいです。

SaaS売りのプロの力ってすごいんだなという風に思っています。

プロダクトがまだ赤ちゃんみたいな時からご支援を頂いているので、型作りを一緒にしていただきながら数字も立てていくというところを同時進行してもらったのは凄い有り難かったです。
私自身、インサイドセールスの知見はありましたが、オンラインセールス、特にSaaSの売り方というところは知見が薄い中で色々ご支援頂いたので、営業組織を一緒に0から作り上げてくださったのは非常に助かりました。

周りに新規事業をやっている人がいたとして、ギグセールスをおすすめする時はどういった紹介のされ方をしますでしょうか?

スピード感をとても大事にしてくれる部分を特におすすめしたいです。

インサイドセールスを経験していたので、1日お客様を放置しちゃったらこんなにも温度感が下がるんだとか、そういうところを肌で感じていました。ですが、情報を取ってそれを展開していくところやお客様へのフォローのタイミングなど、スピード感を持って対応して頂いているので、アウトソースなら間違いないよと太鼓判を押してオススメしたいと思います。

今回はコニカミノルタジャパンの高松さんにお話しを伺いました!
ありがとうございました!

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