BDR戦略として取り入れて事業に起きた変化【株式会社イノベーション】

今回はギグセールスとの関わりについてユーザーレビューを伺っていきます。

自己紹介

新卒でイノベーションに入社しまして、元々は「ITトレンド」という当社の主軸の新規営業をやっていました。
その1年後にリストファインダーの方にお声掛けいただき、1年間インサイドセールスをやりました。
その後はフィールドセールスであったり、パートナー様に売っていただくというところのビジネスもやっていましたし、カスタマーサクセスもやりました。
そしてまたセールスに戻ってきて、現在はチームリーダーとして奮闘しているという日々です。

現在の社内体制とどのように変化されたのか教えてください

現在はインサイドセールス、フィールドセールスが1名づつ
フィールドセールスがマネージャー含めて3名の体制になっています。
元々は当然分かれていなくて「営業部隊」というかたちでやってはいたのですが、当社のサービスはそんなに単価が高くないのでより効率的に商談数をこなす、数をある程度事業計画としてもこなしていかなければならないというところが現実的なところです。

より効率的に商談の機会を創出するという意味でインサイドセールスとフィールドセールスを分けたのが2016年頃です。

CS(カスタマーサクセス)は何人体制でやられているんですか?

カスタマーサクセスは今4名体制です。
あとはテクニカルサポートといってサービスに関する機能のご質問などをいただいたときにご回答させていただくような部隊もまた別でいます。
ここも今4名体制というかたちになっていて既存のお客様向けのチームだとカスタマーサクセスとテクニカルサポートで8名です。

カスタマーサクセスの方は人員を増やしてる状態で、2016年当初だとそもそもカスタマーサクセスという言葉がまだそこまで有名ではなかったので、1〜2名くらいの体制だったのが今組織として対応できるようになっていますので、そこがだいぶ強化されました。

営業はより1人あたりの生産性や効率を良くするために以前より人数を減らしている傾向にあります。
ギグセールスさんにお願いしているように、アウトソースさせていただいて、一部アポイントをとってくるというところは外部にもお願いをし始めているところです。

営業代行業をやられていた会社にもかかわらず
営業をアウトソースしている理由を教えてください

MA(マーケティングオートメーション)の販売自体がかなり知識が必要で、難しいなと私も新しいメンバーに教えながら思っております。

ツール自体が単純ではないですし、市場もかなり競合が増えております。
なのでパッとすぐに売れるような商材では残念ながらないと思っています。
ですので社内のリソースはそちらをブラッシュアップしていくというところに振り切っているという状態です。

アポイントをとってくるというところに関しては、ヒアリング項目とかを設ければある程度スクリーニングができます。
全くこれはちょっとないなっていうアポイントは入ってきていないような状態を作れているので、それであれば引き続き入口を増やすということに関しては一部社外の方々に協力をいただきつつ、どう案件化するかであるとか受注率を高めていけばいいのかというところにより社内のリソースを投資しています。

ギグセールスもパートナーとして選んでいただいていますがアウトソースパートナーの選定基準はありますか?

ガッツがある企業ですかね。
まずは資料の送付の許可からとって、そこからゆくゆくはアポイントに繋げていきます!
このように結構手前なリード創出からやります、というご提案が正直多くて、それだと結局我々としてはアポイントを創出していきたいので資料送付のリードはいくらあったとしても残念ながらそこから繋がらないとあまり意味がないと考えています。

ギグセールスさんでは最初から「この件数を目標として持ちます」という形で「アポイントの件数を掲げてやりますよ」とご提案いただきましたので、そこが我々の課題感とマッチをしていたんです。

過去一度お取引させて頂いて、その後残念ながら契約解除になった経緯があったかと思うんですがこの時の状況ってどうでしたか?

アポイントをたくさん入れていただいていたものの、なかなかそこから案件や受注に繋がっていなかったというのが正直なところです。

今回かなりブラッシュアップできているなと思うのが、かなり細かく案件のフィードバックをいただけるようになったことです。
こういう理由でダメでしたというやりとりが、営業のコールをしてくださってる方々とSlackで繋がらせていただいていて直接やりとりができますので、その辺のチューニングがすぐできます。
「あそこはこういう理由なので今回厳しいと思います』
というようなお話が直接できる環境を今整えていただいているので、非常にやりやすいです。

実際に商談や受注に繋がっているパスもあります。
毎週毎週担当の方と「今週商談した分」のフィードバックをしながら細かく話し合いをして進捗共有もしていますので、ダメだったものに関してはなぜダメだったのかっていうところも適宜フィードバックさせていただいて、もちろんそこはしっかり改善していただけていると思っていますので信頼をしています。

ギグセールスを導入したことによって変わったことはありますか?

当社のセミナーに今までご参加いただいて企業様、当然アンケートをいただいていれば我々からアプローチしていたんですが、それ以外の参加はしたけど特にレスポンスがなかったりとか、もしくはセミナーに不参加という方にはあいにく当社の社内のリソースだけだと今まで全くフォローができていなかったんです。
インバウンド対応で精一杯だったので来てはいるものの放置をしてしまっていたというのが正直なところでした。

ただそこにギグセールスさんに再度しっかりとアプローチをしていただいた結果、ちゃんとアポイントがとれるなというところを感じまして、商談の場を設けることができました。

そこから「こういうタイミングでこういう状況になったら再度ご連絡ください」みたいな話にまで持っていけるリストが結構あったんだなと、我々はウォームリードと呼んでいて、ホットリードではないもう少し手前のリストで、ここを増やしていく施策って考えていった方がいいんじゃないかなと、そこに投資をすることによってしっかりとアプローチをしていただけるので投資の幅を広げられるんじゃないかとという話にも繋がっていたりします。

ギグセールスを他社と比較いただくと
ちょっと割高っていわれるケースがあるんですが
この費用対効果は実際いかがでしょうか?

当初はある程度割高な部分は確かにあるかなと思っていました。
ただ「その分しっかりとアポイントにコミットしますよ」という姿勢などを鑑みてやらせていただいたんですが、結果もついてきているので判断として間違っていなかったなと思っております。

ギグセールスを導入しようか迷っている方に対して一言、お勧めする言葉があったらいただきたいです!

すごくマメな会社さんです。
本当にすごくマメだなと思っていまして、メンバーの方々に教育が行き届いているんだと思います。
アポイントがとれた時の報告もそうですし業務終了時の報告もすごく詳細にご回答いただいておりますので、安心してお任せできます。

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