web集客・広告のプロがBDR部隊をアウトソースする理由【GMO TECH株式会社】

■自己紹介

GMO TECHの大澤 健人(おおさわ けんと)といいます。
2012年にGMOインターネットへ新卒で入社、主に営業を担当。
その後、GMO TECHに転籍して、営業部隊のゼロイチ構築を行い、GMO TECHの営業カルチャーを生成しました。
現在は執行役員として、検索エンジンのプロダクト運用・開発・マーケの統括を行い、MEO Dash! by GMOの普及に尽力しています。
もともとはゴリゴリ営業をやっていて、GMOインターネット時代には、営業本部という本社の営業本部所属で、当時はめちゃくちゃ電話していましたね。
インサイドセールスという言葉が現在は流行っていると思いますが、それよりもはるか前にテレマーケティングという名前で相当な数をこなしていました。

■マーケティング課題について

サービスの特性上ですが、ターゲットのお客様の種類としては複数店舗を経営している企業様が多いです。
通常のいわゆるデジタルマーケティングみたいなやり方だと、どうしても「僕らが開拓していきたい層にリーチできなかったり」とか、コロナ禍でも店舗の方々ってどちらかというと自社のビジネス最適化だったりサービス品質を考えられる方が多いので「リーチしたいターゲットに中々リーチできないな」という課題感はすごい持っていたんです。
いろいろな施策は大量にあったんですけど、
「ちょっと待って」と、もともと僕らインサイドセールスをすごいやっていて、何故僕らがすごい勝てていけたのかなっていうと、情報を的確に届けたいユーザーに届けることができていたんですね。
じゃあどうしたらいいのかなっていうときに、以前別の営業代行を頼んだことがあるんです。
ただすごく品質が悪くて、「もうやらんとこ…」
全然ヒアリングできてないし「もう適当やん!」って思ったんですね。
そして福山さんにお会いして、アウトバウンドゴリゴリみたいな話を聞いて、その瞬間にちょっと会いたいと思って話を聞いてみることにしたんです。
その中でABMをベースにしてどうターゲットにアプローチしていくのかだったり、このプロダクトをどう訴求すると、次の商談ないしは受注化率につながるのかっていうのをギグセールスは科学的にちゃんと分解していることが分かったんです。

僕もそれは考え方が近くて、昔プレイヤーをしているときは細かく見ていたんですけど、プロダクトの開発を見たりだとかカスタマーサクセスを見たり、運用だったりマーケもやったりなど、どっちかというと経営レイヤーに足を突っこみ始めているので、実務の改善の部分までは入りきれていなかったんです。でも入っていかないとどんどん市場競争力が下がってしまうなとも思っていて。
この考え方を持っている会社さんだったら良いかなということでBDR部隊の外部委託として取引を開始させていただいたのがきっかけになります。

GMOテック2を拡大表示


■BDRをアウトソースした理由

どの会社様も悩みとして抱えていると思うんですけど、ギグセールスさんの言葉を借りると「ゴリっとしたセールス」ってなかなか人員的に揃えることが難しいんですよね。そもそも採用が難しくなってきているこの時代ということもあり…。
一方で事業計画の目標はコミットしなきゃいけないので、新しいプロダクトをつくった時に金のなる木のプロダクトのポートフォリオと、1番良い人材を持っていくと収益が落ちてしまうんじゃないかって思うんですよね。
「だから信頼できるところにちゃんとアウトソースした方が、絶対に事業成長のドライブが上がっていくだろう」と考え、自分たちでやるのを少し先延ばしにしようと考えました。

■ギグセールスと自社営業のすみわけはどうしていますか?

SMBチームとあとはエンタープライズの中でも店舗の数に応じてTierを分けていて、このすみわけでやっています。
ギグセールスさんには少しマーケットの数が大きいミッドマーケットのところを攻めていただいています。
アウトバウンドじゃないと届かない層というか、御社のことを知っているし、サービス名も知っているけど問い合わせるまでじゃない。
問い合わせる時間もない。こういった層にお願いをしています。


■ギグセールスを利用してみて成果はでていますか?

「結果はめちゃくちゃいいです!
」
他の会社さんと違うことが、商材理解に対する準備段階の時の熱量が半端なかったんですよね。その瞬間にアポとか商談セッティングとかの先を見ているなっていう、精度が高いんですよ。

「御社のクオリティ品質でいうとうちでもかなり上位レイヤーのパフォーマー」の動き方をしています。

GMOテック3を拡大表示


■ギグセールスをおすすめする企業

SaaSを展開されている、特にスタートアップです。
大手の会社様も絶対必要だと思うんですけど、営業構築がめちゃくちゃ難しいんですよね。
今の時代カルチャーをつくっていくって1個の会社を買うレベルの投資をしないとつくれないと思うんです。スタートアップだったらお金もないしミスれないし大手も一緒なんですけどね。
経営レイヤーってCACやSQLの単価とかその辺でおそらく判断してくるので
そこでBtoBで「どう最近?」「どんな感じ?」みたいな
「商談回数が低いんだよね」とか、割り戻したときにウェブリードはすごく安くとれているけどSQLになるまでに計算してみたら、損益分岐点ギリかもしれない、みたいな企業にはおすすめしたいです。
マーケティング施策の1つだと思うので。

あとは大手でもスタートアップでもこの事業を立ち上げはじめのときに、どうやってとりたいお客様をとっていくのみたいなフェーズの企業とか、立ち上げフェーズでプロダクトをどういう顧客像にアプローチすれば良いのかも分からないみたいな企業はBDR部隊としてすごいハマるんじゃないかなと思います。


■MQLとSQLの違いがあってここの獲得単価っていうのはそれぞれ見られていますか?

見ています。MQLはボリュームが多いけれどなかなか商談化しなかったりとか、SQLはなかなかとれないけども商談化しやすいっていうことですよね。
僕らのサービスとかってLPとかだと表現できないんですよ。
相互のやり取りが発生してLPとして成立するみたいなソリューション型のプロダクトは非常に向いていると思います。
SaaSとかってLP見ただけでは機能が分からなかったりするので。


■ギグセールスのここがおすすめ

「GMO TECHでめっちゃ結果出てますよ!」
というのが1点目で、とは言え、ギグセールスさんもなんでもかんでもお受けできないと思うんですよね。競合が絶対聞いてるはずなので。
競合より先にギグセールスさんと太い関係をつくっておかないと厳しいんじゃないですかね。SaaSの中でもいろいろ種類があるじゃないですか。
ぼけーっと検討している間に競合他社の取り組みが始まって
「あ、もうやってます」みたいになると思います。


今回はGMO TECHの大澤さんにお話しを伺いました!
ありがとうございました!

BDRからSDRまで導入事例は多数