データドリブンマーケティングに沿った伴走型のビジネス支援【株式会社ジーニー】

株式会社ジーニーは「誰もがマーケティングで成功できる世界を創る」を掲げ、2010年の創業から日本とアジアのお客様のマーケティングにおける課題に向き合い、プロダクト開発と成功のための支援を続けてきました。

自己紹介

中釜 由起子(ナカガマ ユキコ) / マーケティング責任者
大学卒業後、大手メディアで記者や編集、営業、新規事業の立ち上げなど幅広い業務を経験。
自社媒体に限らないマーケティングに携わりたいという思いから転職を決意し、2019年ジーニーに入社。現在は、3つの部署のマネジメントを兼務。

マーケティングの体制について

ジーニーは株式会社ジーニーとグループ会社が「CATS株式会社」と「ビジネスサーチテクノロジ株式会社」という2つがあります。
今は株式会社ジーニーとビジネスサーチテクノロジ株式会社(検索サービスの会社)にマーケティングの部門があります。

部門ごとの課題はありますか?

GENIEE SFA/CRMの方は課題としてオフラインイベントにかなり偏りがあり、他は何もやっていないという状況だったんですね。
その為、オフラインやオンラインのイベント施策やユーザーのデータ分析をできるように仕組化する課題がありました。
後はインサイドセールスが属人化していたことが課題でしたね。

課題の解決方法は?

先ずは、目の前にあるデータやリソースを含めて経緯を把握するところからでしたね。
何が出来ていなかったかというとオンラインマーケティングが弱かったんです。
その部分についてはメンバーの強化と「こういう風につくろう」というペルソナの再設計をして進めていきました。
他にも苦労したことは営業とマーケティングが足並みを揃えていくことが大変でしたね。
マーケティングの中ではやることが沢山あるけど出来ないことがほとんどで、99%強化しなければいけない状況だったんですけど、やっぱりマーケティングだけうまくいっても営業との引き渡しが上手く出来ないと結局受注に貢献出来ません。
そこの足並みを揃えるところや長期目線と短期目線でリードを獲得することの意識合わせに一番時間がかかりましたね。

仕事の中で大切にしていることは?

データで話をすることですね。
データを元にロジカルに話をして何を改善すべきか、何に注力すべきか、何が良くて何が悪かったのか?凄くそれが理にかなっていて無駄が無く共通認識をもちやすいので意識的に行っています。

一度ギグセールスではプロジェクトが終了しましたが再開した理由を教えてください

昨年(2021年)にBDRで相談をさせていただいて、半年間ギグセールスにお願いをしていました。
そこで一旦終了したのですが、2022年の5月から再度ギグセールスにお願いをすることになりました。
その背景としては認知の拡大というところをマーケティングの施策とか費用をかけてやっていくところで、リードの増加に対してインサイドの機能が追い付かないので一緒に歩んでくれるパートナーを探していた、というところです。

一度終了したギグセールスに発注する際社内から反対の声はなかったですか?

なぜ前回依頼が終わったかというとアポイントの定義であったり、私たちが欲しいと思っていた内容と少し違っていたんですね。なのでその部分に関しては懸念はありました。
ただ、昨年に半年間以上ビジネスサーチテクノロジの方でご一緒させて頂いた際の結果やコミュニケーションの部分で「これはもう一度お願いできる」と思ったので再度依頼させていただくことを決めました。

外部委託することが難しいサービスで営業をアウトソースする理由

社内だけで全部行うという考えでは元々ないので、ノウハウやナレッジを持っている人に入ってもらった方が結果的にそれが社内の資産になるし、社員の刺激にもなるのでアウトソースする懸念はないですね。
理想は実際に行っていく時に社内に人材がいた方が良いんですけど、採用も含めて追いついていけるところではないので、しっかりコミュニケーションをすることが大事になってきますね。
あとはギグセールスにお願いをしていて感じることは「報告の粒度」や何が良くて悪かったのかというお客様とのお話の内容まできちんとフィードバックしてくれるので「フィードバックの質」がしっかりしていて安心してお任せできるんですよね。
プロダクトの理解であったりとか何か問題があってもプロジェクトを進めながら改善をしていきやすいので。

実際にギグセールスを利用して感じる事を教えてください

今はディレクターに小島さんがいらっしゃって、実際に稼働してくれる方がいて、情報を整理して分析して定量と定性のサマリー週次を出しくださるのでこの部分は凄くありがたく思っています。
今季からやっていくことでいうと、別プロダクトではSDRの部分もお願いする事になるのでジーニーの中とかBSTの中でも「より、1人1人のお客様を大切にする」ということを掲げています。
その部分のコミュニケーションであったりアポがとれたという以前のプロセスの部分の共有が大切になってくるので、社内のチームがもう一つギグセールスの中に存在するようなイメージになったら更に良いかなと思います。

ギグセールスに満足していますか?

2022年4月にパーパスを改めて定義し直しました。
「マーケティングは難しい」と思われる方が多いなかで、企業が一気通貫で取り組めるようにご支援ができるようにパーパスを定めたんです。
それを踏まえてギグセールスは数字だけでなく顧客価値を最大化するように伴走してくれるので満足しています。

ギグセールスをおすすめできる企業は?

インサイドセールスの体制が十分に構築出来ていない企業が良いかなと思います。
丁度ビジネスサーチテクノロジ株式会社も去年インサイドセールスを立ち上げたばかりで、早いタイミングで入っていただきました。
その分野に特化してBDRとかインサイドに特化してナレッジやスキームのところを学ぶことができるかつ短期的に成果を出すことができるので、どの会社、業種でも合っていると思います。

ギグセールスを一言でいうとどんな会社?

「伴走型のビジネス支援をしてくれる会社」ですね。
「ここまでしかやりません」「この内容でやります」など、もらった情報だけでやると良いコミュニケーションが出来ないので「もっとこうした方がよい」「ここを困っている」を出してくれると同じ会社のチームで仕事が出来ているように感じるんですね。
なのでギグセールスは「伴走型のビジネス支援をしてくれる会社」だと思います。

今回は株式会社ジーニー、中釜さんにお話を伺いました!
ありがとうございました!

BDRからSDRまで導入事例は多数