事業スケールを狙ったBDR戦略〜チーム運用型の重要性と数字へのコミット力〜【株式会社エフアンドエム】

株式会社エフアンドエムは「サービスの水道哲学」をテーマに掲げ、中小企業向けの情報サービス会社。
現在は労務管理SaaSシェアNo.1のオフィスステーション事業も立ち上げ、企業のバックオフィス業務を支える。

自己紹介

私の経歴をお話しますと、まずエンジニアからキャリアを始めました。
次に外資系のコンサルティングを数年経験、退職後はオンラインゲームの会社に役員として参画しました。
そのゲーム会社は海外の会社でしたので、韓国・ベトナムなどの東南アジアを中心に勤務していました。
帰国後は知り合いの会社がアプリ事業を展開していた為、手伝ったりしていました。
直近は大きなところでいくとパラフト株式会社という「働き方」の事業をつくる企業にも勤め、今で言えば当たり前になったリモートワークのサポートなどを先駆けて行い、2017年にランサーズ株式会社に売却をし、上場まで事業を牽引していました。
上場してからランサーズを退職し、今に至ります。
現在はエフアンドエムという会社でご縁があってお世話になっており、その中でSaaSのビジネスをやっているのですが、それまでも事業を何個も何個も経験してきた為、全ての事業に再現性があるという特徴があると感じています。

事業内容

オフィスステーションは、労務・給与明細・有休管理・マイナンバー管理・年末調整などをサポートする事業です。士業側と企業側の製品に分かれており、士業側では給与計算を展開しています。

事業スケールにあたってのマーケティング課題

ギグセールスに依頼するまでは広告を打ったり、イベントに出展したりなど、インサイドセールス(SDR)という部門を自社で持っており、そこではインバウンドで流入するものを全て捌いて商談化していました。
そんな中で事業をスケールさせるため、商談数を追いたいと考え、他のSaaS企業さんに聞くと、月間数百件の商談数があると聞くので、そこに向かうためにBDRを検討していました。また、バックオフィス向けのSaaSが台頭する中で、WEB広告の予算が高騰している事も検討要因の一つです。

ギグセールスを選んだ理由

2022年の3月頃にBDRを検討し始めて、自社でのBDR部門構築や他社を経ずにギグセールスにお願いした流れになります。
他社様数社とお打ち合わせをさせていただきましたが、主にBDRって成果報酬型とチームを組成して運用する型と2つがあるなかで、その辺りも全部検討してチーム運用型のギグセールスに決めました。

元々BDRは私の知らない領域だったのですが、会社では昔に少しだけ取り組んでいたことがあるみたいでした。
なので初回にありがちな「成果報酬から」という意見はあまりありませんでした。
それに、私が直接いろんな会社に聞いてみたところ、成果報酬型だといわゆる「獲得できないパターン」の雰囲気がしました。人脈伝いに聞いてみると、やはり成果報酬型では理論値と実績値の乖離が激しいと聞いたので、チームを組成して運用できるギグセールスに依頼した背景です。

実は知り合いにすでにギグセールスを利用している方もいたので、その方からの評判を聞くというという裏取りもしています・・・(笑)
評判はかなり良かったですよ。

実際に依頼してみて

取組みとしては順調で、徐々にギグセールスへの依頼数を増やしている状況です。
アウトソースって聞くと大体の人が「もう後はやってくれるじゃん」と考えると思うんですけど、私はちょっと違って、中に入って一緒に中を見ながら進めていく感じです。なのでよくアウトソースを悩まれる時に「知見がたまらなかったらどうしよう」という不安もありません。
風評被害というか、BDRを依頼したということ自体が悪評になるということも成果報酬型だと若干気になりますが、チームを持って一緒に運営していくならば別段気になりません。
また、プロダクトごとに設定している投資回収の計画は概ね順調で、目標の数値もSDRや他のプロジェクトとは変えているので問題ないと思います。

ギグセールスのここがおすすめ

定性面では柔軟に対応してもらえる部分が助かっています。私は数字にうるさいのでいろいろと発言する方なんですが、それでもきちんと対応してもらえます。
定量でいくと数字へのコミット力が他社に比べて圧倒的に強いです。
仮に自分がもう一回自分で会社を運営するとなった際も、ギグセールスさんにお願いするかなと思います。

ギグセールスを他社にお勧めするなら?

最初はみなさん怖いと思うので、ミニマムからスタートして手応えを感じたところで拡大するべきだと私個人は思います。
数字へのコミットはとにかく一番強いので、ここがすごくオススメです。

エフアンドエムの山田さんにお話を伺いました!
ありがとうございました!

BDRからSDRまで導入事例は多数