事業加速において必須パートナーとして活用頂くわけ【アプセル株式会社】

■プロフィール

野田 智史(ノダ サトシ)/ 代表取締役
新卒で国内自動車の海外輸出営業に従事。2004年、株式会社D2Cに入社以来、一環してモバイル・インターネットメディア・広告の事業に従事。2009年、株式会社ノボットにジョインし、スマートフォン向けアドネットワークAdMakerの事業開発・営業推進を担当。2011年、株式会社medibaによるノボットの買収によりmedibaへジョイン。medibaにてアドテクSSP「アドジェネレーション」の事業開発を担当。 2015年、アプセル 株式会社を創業し、代表取締役に就任。

■ギグセールスが果たす役割

当社にはそこまで人数がいません。
そのため、ギグセールスさんにいらっしゃるようなプロ営業の皆様を自社で抱えるのは非常に難しいです。
ギグセールスのような会社だからこそ、専門性を持つ力のある人材が継続してパフォーマンスを発揮できると理解しています。
仮に自社でコールやインサイドセールス人材を抱えると考えた時に、その人が持続的に力を発揮できる環境を整えるのはかなりハードルが高いと感じています。
そういう意味で、ギグセールスさんは我々の組織に欠かせないパートナーになるだろうと考えています。

■会社を率いる野田さんがあえて営業をアウトソースする理由

現在では営業活動そのものが進化していますし、更に営業タイプによっても違うと思っています。
もともと私も携わっていた広告業界はルート営業が中心でしたが、今日現在のようなSaaSプロダクトは、新しく企画された製品を世に対してどれだけスピード感を持って大きく広げていくかという営業スタイルです。

そうなると1件の受注に対してかなりの見込みアプローチをする必要があり、BDRの専門的な部隊やBtoBのマーケティング施策をうまく併用する必要が出てきます。
この組織を自社で大きくしていくことも選択肢の1つですが、今の状態では採用が追いつかないような企業が多くあるのではないかと感じています。

■他のBtoBマーケティングとの比較をマーケティング畑出身の野田さんに伺いたいです

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企業フェーズとブランド認知が関わってくると思っています。
マーケティングに大きなコストをかけられるような会社であればそもそもの製品ブランドは既に確立しているので、広告を使って獲得することは苦ではありません。

しかし、アプセルは企業認知がまだ進んでいるとは言えないので、
「製品の内容には興味を持ってもらえるが、当社のことは知らない」
というフェーズです。
その中で顧客獲得をする上で選べる施策として、現在実施しているギグセールスさんのBDRを通じたマーケティングは、今の私たちのフェーズにぴったりな施策だと思っています。

■獲得しているリード・商談の質はどうですか?

満足してます!
しかし、リードの質を担保するにはギグセールスさんに発注する会社の努力も必要だと思っています。

リードや商談の質を上げていくためには、外部であるギグセールスのコール担当の方にできるだけ我々と近い感覚を持ってもらえるようにコミュニケーションを図り、相互理解を深めることでリードや商談の質を担保するようにしています。

■ギグセールスのアウトプットからの気づきはありますか?

鵜呑みにするのは比較的簡単だと思うのですが、こちら主導で細かい要求をせずとも、色々な提案をしてもらえることは新たな気付きもあり嬉しい部分です。
毎週PDCAを回す打ち合わせに入る時にも、目的を明確にするように整備していただいていると思っています。
このような基本姿勢からも学ぶ部分を感じています。

■継続理由を教えてください

私たちはまだ自分達に事例がないターゲットに当たっているケースも多々あります。
既に事例があるような製品であれば他社の事例を前提に話を進めることも可能ですが、そもそも同業界の事例が存在しないところをギグセールスさんと一緒に開拓しているフェーズです。
なので、すぐに受注に繋がらないのはこちら側の製品の成熟度も関係していると考え、今後も長い目でお付き合いしていきたいと思っています。

■ギグセールスのお勧めポイントを教えてください

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まず、大手の会社など組織がしっかりしている会社が瞬発力をつけたい時におすすめだと思います。
新規事業を行う時、既存組織のペースが足枷になるというのはよくある話なので。
そこを違う形で早めたい場合や、採用や社内フローを取っ払って一気に加速させたいと要望があった場合、ギグセールスさんは効果を発揮するのかなと思っています。
マーケティングの観点では第三者的な会社から自社の製品を説明した上で大量の顧客の声を回収したい場合におすすめです。
狙ったターゲット顧客から大量に声を聞くのってインバウンドでは簡単な話ではないので、個社の声を一つ一つ聞いてデータとしてフィードバックも頂けるので、大変有益な情報が集まると感じています。

今回はアプセル代表取締役の野田さんにお話を伺いました!
ありがとうございました!

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