ゼロからの新規開拓にて3年間で個人売上6億円強を捻出するプロ営業〜ギグセールス株式会社執行役員 杉山燿平さん〜

大学卒業後、某ゼネコンを経て地場大手デベロッパーへ転職。ゼロからの新規開拓にて3年間で個人売上6億円強を捻出し、これまでに多くの社内表彰を受賞。現在は不動産投資運用会社の取締役の傍ら、ギグセールスへ執行役員として参画した杉山さんにお話を伺いました!

【プロフィール情報】
・氏名 杉山燿平
・年齢 28歳
・経歴

大学卒業後、某ゼネコンを経て地場大手デベロッパーへ転職。
ゼロからの新規開拓にて3年間で個人売上6億円強を捻出し、これまでに多くの社内表彰を受賞。
現在は不動産投資運用会社の取締役の傍ら、ギグセールスへ執行役員として参画。
担当案件でコールアポ率最大15%をマーク(業界平均0.5~1%)。
不動産証券化協会認定マスター・宅地建物取引士。
趣味はアイリッシュウィスキー、オーダースーツ製作。

フリーランスとして独立した背景・理由

大学卒業後、某ゼネコンを経て地場大手デベロッパーへ転職しました​。

所属企業は先輩上司のサポートも非常に充実した環境で、お陰様でイチ営業マンとしてそれなりの結果も残せており、順風満帆の社会人生活に何ら不満も無かったです。

しかし​​ある時ふと「果たして自分は不動産・建築以外の分野で従事した場合、営業マンとして大成することはできるのか?たまたま業界が自身に合っていただけなのでは?」という疑問を抱くようになり、「現状と全く異なる分野の営業に挑戦して自分の可能性を確かめたい!」と考えるようになったのがきっかけです。

その頃たまたま不動産投資運用会社を承継する話もあったため、ここぞとばかりに二足の草鞋を履く形で営業フリーランス業界に単身飛び込みました。​

独立したばかりの活動や様子を教えて下さい

退職後は営業フリーランスを志すものの、自身の周りの知人もさることながら地域柄「フリーランスって美味しいの?」状態であったため、都内をメインに活動することに決め様々なプラットフォームに自分を売り込んでみました。

その中でご縁があって参画したasset axis(現在のGig Sales)にて、当初は​主にクライアント企業様の自社プロダクトの販促経路新規開拓を担当しておりました。

主な営業手法はテレマーケティングです。これまで対面営業でしか経験が無かった私には非常に新鮮で貴重な営業手法であり、どんなに営業支援ツールや販促ツールが発達してもアウトバウンド型営業というのは​​商材認知、売上創出には欠かせないプロセスだと痛感いたしました。

今の仕事の活動について教えて下さい

現在は先ほどのアウトバウンド型インサイドセールスを行う傍ら、フィールドセールスという形でインサイドセールスの方が獲得されたアポイントのオンライン商談を担当しております。

これは私にとって非常に有益な経験になっているのですが、フィールドセールスの場合インサイドセールスの方からトスアップされたアポイントに対応するわけで、アポイント毎の確度は様々です。

つまり「情報収集レベル」のアポイントもあれば「ほとんど導入・購入が確定しているアポイント」もあるわけです。それをどんな確度のアポイントでもご成約に結び付けるという意味では非常に緊張感があり、また実力をダイレクトに試される意味でもやり甲斐を強く感じますね。

加えて自身がインサイドセールスにてアポイントを獲得する際にも、「どのような形でアポイントを設定すれば商談担当者が話を進め易いか」という視点を持てるようになったことは、営業職としての幅が大きく広がった部分だと考えます。

フリーランス営業職としてのやり甲斐と大変さを教えてください

やり甲斐は何より「様々な商材の営業を担当させていただけること」これに尽きますね。現在私は人材紹介サービス、社内福利厚生商品、ウェブ広告提案、副業エンジニア向けプラットフォーム、他多数の様々な商材を世に普及する、企業の最前線という立場=セールスで参画しております。

これはイチ企業との雇用契約では成し得ない部分であり、フリーランスという形態でこそ実現可能な動きだと思います。これにより領域の異なる業界動向や将来性、知見が広がることは唯一無二のメリットかと。

勿論、どんな商材にでも対応できる営業スキルが身に付くという意味合いでも、当初の「果たして自分は不動産・建築以外の分野で従事した場合、営業マンとして大成することはできるのか?」という疑問も日に日に払拭することができたと考えております。

大変さという面では、やはり「どんな商材にも対応できる営業スキルの構築」「常に成果を創出するためのモチベーション維持や自己研鑽」辺りは意識しなければならないかと。

他にはまぁこれは社会人として当たり前ですが、時間のコントロールを適切にできない方は難しいかもしれませんね。働き方も出社不要でリモートワークがベースの就労形態ですので、その辺りは自身の裁量が大きいことが向き不向きを左右するかと思います。

案件を受託するかどうかを判断する基準は何ですか?

やはり自社サービス・プロダクトを扱っているか否かです。
ギグセールスでは「設立5年以内のスタートアップ、ベンチャー企業」「大企業の新規事業部(新たにサービスリリース)」「SaaS/サブスクリプションサービスを展開している企業」といったクライアント様からお話を頂くことが多いのですが、凡庸ではない、クライアント様独自のサービスを訴求する上でも、こちらは引き受ける際の焦点と考えております。

得意な営業手法について教えて下さい

私は常々対面やオンライン商談等の先方の表情が確認できる営業手法で成果を捻出してきた自負がございますので、やはり得意な営業手法はフィールドセールスかと。

今後は幅を広げるためにもインバウンド型のプル型営業にも見識を広げてマルチに対応できる営業マンを目指しております。

ギグセールスに参画してみていかがですか?

働き方改革等でフリーランス・副業が後押しされている昨今、世の中には多くの営業代行会社・コンサル会社が溢れておりますが、ギグセールスは中々興味深いですね。何より代表のTATSUさんの熱量が恐ろしい!笑

本気で「営業代行会社日本一」を目指していることもあり、自然とそれに沿った考え方のフリーランスが多く集まっていることも特徴かと思います。フリーランスの登録には一定の審査を設けているため、自ずとハイレベルなフリーランスが在籍していることも刺激になります。

定期的に開催する懇親会では、別の副業でバーを経営するフリーランスのお店にお邪魔したり、常軌を逸したクルマ好きのフリーランスの愛車で小旅行に出掛けたり、無類の時計好きのフリーランスにトレンドを教えてもらったりと、各々営業のプロフェッショナルでありながら個性的なメンバーが多いです。

私もウイスキー好きが高じて、都内の有名バーを飲み歩くための「Gig Sales ダンディクラブ」を最近発足したところです。参加者募集中です。笑

フリーランスでリモートワークとなると、どうしてもこれまでのお勤め時代より孤独感に苛まれやすいということもありますので、この辺りは新規フリーランス希望の方が参画しやすいよう益々充実させていきたいですよね。

今後の展望や目標、実現したい夢について教えて下さい

今後は2020年2月よりギグセールスに執行役員として参画する運びとなったため、ギグセールスをバックに世の中の未だ燻っている営業フリーランスを活性化するような動きができればと思っております。

そのためにまずは認知度向上という側面からも近日ローンチ予定の更なる事業の柱の基盤作りや、所属フリーランス自体の営業力向上の底上げに携わる予定です。

私自身も現在の拠点が地方都市ということもあり、未だ地方に浸透していない「フリーランス」として働き方の意義を普及していきたいという思いが強いです。

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