【ギグセールス流】新規開拓のテレアポはAARRRモデルを活用せよ!

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2019年ラスト投稿になります!

思い返せば今年の8月末、思い付きで開始した営業フリーランスに特化したナレッジメディア「Gig Sales」も既に70記事を超えました。

メディアの運用知識0から自己流で開始し、今では企業からの新規営業相談10件以上、フリーランスの獲得5名以上を頂くまでに成長しました。そんな中、今月既存事業から切り離し、ギグセールスを分社化!1法人として今後の事業を行なっていく成長性にアクセルを踏む為に人的リソース、予算を投下して運営していきます!

近日皆様に緊急告知がございますので、更新を楽しみにしていて下さいませ!

ギグセールス株式会社

PJ単位で案件を受ける時代へ。営業フリーランスに特化したマネジメントカンパニーGig Sales…

新規開拓のテレアポはAARRRモデルを活用せよ!

結論からお伝えすると、今後AIを活用した最先端のリード獲得(orアポ獲得)サービスや競合企業のレベルアップなどで単なるアポ獲得屋は淘汰されていきます。

以前までのアポ獲得であれば、テレアポで新規アポを創出していればよかったレベルが、今後は「アポ獲得後の案件化はもちろんのこと、収益化に繋がる顧客なのか?」という部分に焦点があたってきます。

優れた代行会社、中長期的な計画がある代行会社であれば生き残ることは出来ますが、大半のテレアポ代行会社は存続が厳しくなっていくでしょう。

どうすれば今後も生き残っていけるかというと、答えは1つ!

【戦略的なアウトバウンドコールのスキルを高めつつ、AARRRモデルを活用して顧客の収益化まで考えた稼働をする】

AARRRとは・・顧客の行動モデルを表した指標のこと

Acquisition:獲得→ユーザーをどこから獲得しているか?
Activation:活性化→ユーザーがどれくらい、好ましい経験をしているか?
Retention:継続→ユーザーは継続してサービスを利用してくれているか?
Referral:紹介→ユーザーは、友人や、周りに、このサービスを伝えているか?
Revenue:収益→全体を通じて、ユーザーの行動が的確にマネタイズされているか?

例)マッチングプラットフォームの新規掲載獲得のアウトバウンドコール

弊社で様々なマッチングプラットフォーム系企業様の新規掲載獲得の支援させて頂いております。そんな中で見えてきた部分を共有させて頂くと、上記AARRRモデルの「Revenue(収益化)」をKPIに設定してPJを回していくこと。

ついつい「Acquisition(獲得)」、新規アポ獲得をKPIに設定してしまいがちで、取得したアポはプロパーの社員さん(フィールドセールス)の腕次第でしょ!って考えがちなのですが、このマインドセットだとPJ3ヶ月目の契約更新が危うくなります。(or目標値が高くなるか、CPA下げてという交渉が入ります。)

企業側もPJ初期の頃は新規リード数が欲しいので、柔らかい案件もアポとしてカウントして欲しいと思っていますが、取得したアポイントから案件化、つまり案件掲載してプラットフォーム上でマッチングしなければ利益が入りません。

★Activation(活性化)→Revenue(収益化)までを見据えたアウトバウンドコールを心掛けよう!

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