【今さら聞けない】戦略的アウトバウンド型インサイドセールス とは・・

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法人営業の基本「アウトバウンド型」「インバウンド型」営業とは・・

法人営業に関わっている企業担当者、営業フリーランスなら当たり前の内容ですが、法人営業の手法として大きく分けると2つあります。

①アウトバウンド型営業(=プッシュ型営業)
∟自社がアプローチしたいターゲット先を事前に選定し、白地からリストを抽出しつつ、テレアポやメール営業、企業の問い合わせフォーム、飛び込み、展示会の逆営業などを活用して見込み客を創出する手法です。

②インバウンド型営業(=プル型営業)
∟アウトバウンド型営業の逆を意味しており、webマーケティングを活用して自社サイトの資料請求、お問い合わせから問い合わせが入ってくる状態。検索エンジンや各種媒体から情報収集〜比較検討している状態の為、ニーズが顕在化しており、比較的確度が高い企業が多いです。

弊社で担当している案件の約9割近くが「新規のアウトバウンド型営業におけるアポ獲得〜クロージング(オンライン商談)」案件になります。ここまでwebが発達し、web経由でのリードが容易に取得出来る時代になったにも関わらず、新規開拓を求める企業様が多いのに驚きます。

基本的にはインバウンド経由のリード対応は「自社(内製)」で、アウトバウンドに関しては中々自社で対応出来るリソースが無かったり、ノウハウが無かったり、うまく結果が出なかったりするケースが多いので、大半の企業がアウトバウンド営業を外部委託で回しているんだと思います。

戦略的アウトバウンド型インサイドセールス とは・・

弊社に所属している営業フリーランス(フリーランス営業職)の中でも戦略的アウトバウンド型インサイドセールスを極めているプレイヤーがいます。単なる新規アポ獲得屋で終わらない為にどんなノウハウ、施策、稼働方法が必要になるのか下記にまとめてみました!

ターゲット/商材/規模感に応じて最適なスクリプトの設計

トークスクリプトを作成して、上から読んで架電するような事は一切しません!ターゲット/商材/規模感に応じて仮説を考えながら最適なトークの流れ、切り返しトークの整備、ヒアリング項目を設計します。

架電する中で受付突破率、コールアポ率が平均を下回ることが発生したタイミングで即修正!作り込んで改善するようなスタイルではなく、現場の反応を瞬時にキャッチアップし、改善するようなスピーディーなスタイルで架電します。

アポ取得後の確度スコアリング(FSにトスアップした後の案件化率まで計測)

無事にアポイント取得が出来たタイミングで簡易ヒアリングを実施。基礎的なBANTマッチングはもちろんの事、競合情報や予算取得までの商談プロセス、決裁者同席の提案から親和性の高い企業事例を伝えての確度UP。

・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)

対話内容をもとにインサイドがスコアを設定し、フィールドセールスにトスアップ致します。弊社のインサイドはフィールドにトスアップした後の案件化率まで数字を追いますので、単なるアポ取りと言われるプレイヤーとはレベルが違います。

提案型の訴求トークで顧客の潜在ニーズを高める動き

新規のアウトバウンド営業は断りから電話が始まる為、「忙しい」「興味ない」「資料送っておいて」「結構です」「ニーズ無い」などの断りは弊社では挨拶と思って対応しておりますので、上記の断りが来てもこちらから電話を切ることは一切しません。

「左様でございますか。御社と同業界の企業様に弊社サービスをご活用頂いており、貴社のフェーズに合致すると考えています。やるやらないは一旦置いておいて可能性のディスカッションをさせて頂ければと考えておりますので→日時提案」

「資料をご送付させて頂く事はもちろん可能です。が、おそらく○○様は日々膨大な情報に触れていらっしゃって、手間のかかる作業にリソースを割く事は極力避けたいのでは・・と思いますので、今回は必要な情報や事例を私の方でピックアップさせて頂き、貴社専用のプランを設計させて頂いた限りです。」

、、というような形で断りを受け流し、最終的に面会の機会を創出します。

弊社に戦略的なアウトバウンド型インサイドセールスを依頼してみたいと思った方は是非下記のボタンからお問い合わせ下さいませ!

終わりに・・

各企業から営業マンの数が激減しているという記事を見かけましたが、逆のこの時代に新規でクライアント開拓出来るようなアウトバウンド型営業は間違いなく、需要が高まる、そして希少性が出てフィーが高騰すると考えています。

是非普段から法人営業に関わっている営業職の方に対して有効的な内容になっていれば幸いです。

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