営業ノウハウ

絶対に知っておきたい!アウトバウンド営業活用マップ

営業リソース不足に関する課題があり、営業代行会社を活用したが、アポの質が悪くうまくいかなかった!という意見を業界では多く聞きます。なぜ多くの企業は営業アウトソースをうまく活用しきれずに失敗に終わってしまうのか。今回の記事では「営業アウトソースをうまく軌道に載せるコツ」いわゆるアウトバウンド営業活用マップに関して更新していきたいと思います。

▶︎こんな方に見てほしい
・今後営業代行会社、アウトソースの活用を考えている
・現在営業代行会社を活用している
・過去営業代行会社を活用して運用が上手くいかなかった

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参考①:アウトバウンド営業・施策を実施する前にチェックリスト

参考②:アウトバウンド営業を加速させる為の設計〜運用ナレッジ

絶対に知っておきたい!アウトバウンド営業活用マップ

<施策の偏りを無くす提案>
★顕在層向けの「刈り取り施策」→リーチ出来る顕在層の顧客数に限界がある
→事業拡大フェーズの企業の場合は「準顕在層・潜在層」に対する施策は必須

多くの商材において「顕在層」が全体に占める割合は少なく、実際の購買前に中長期で検討する潜在層や準顕在層の方が数は圧倒的に多い為、自社のターゲット層を明確にし、プッシュ型で新規開拓を行っていく必要がある。

今すぐ客→17%
対象外 →13%
中長期 →70%(アウトバウンド営業)

商談前後においてアウトバウンド専用の「コンテンツ」「提案方法」「商談スクリプト」「商談の流れ」を用意し、インバウンド経由のリードとは全く別物で設計する必要がある。

アウトバウンド営業における理解を深める

アウトバウンド営業は基本的には買うつもりのないお客様に営業を仕掛けます。
営業電話を「待っていたよ!」という顧客に出会える確率は、極めて低いと言えるでしょう。→インバウンドとアウトバウンドの違いを共有〜理解

営業電話は仕事の邪魔なのでさっさと電話を切りたい、という顧客に対して行うというのが前提で、その上で、電話を切ろうとする相手に対して、なるべく短い時間で「なるほど」と関心を抱いていただく必要があるのです。
一説にはアウトバウンド営業はインバウンド営業に比べて、労力やコストが【5倍以上掛かる】と言われます。
サービスによっては、獲得単価が10倍になるということもあります。

一見、極めて非効率的なこのアウトバウンド営業ですが、一体何のために行うのでしょうか。

仮説検証期間が必要な理由

①相手の属性に合わせて手段を変える
ターゲットの見極めやターゲットに適したマーケティング手法を理解しておくことが重要です。
→中小企業、中堅、大手企業という要素と業界別に課題感/活用シーンが異なる

②データを把握し、改善を加える
営業先に電話を入れる時間帯、価格を提示するタイミング、成約率を高めるトークスクリプト、メールの開封率が上がる曜日やメールタイトルの書き方。これらはすべて、データとして蓄積できるものであり、分析によってさらなる成果を狙えるものでもあります。さらに、SFAやCRMツールを使えば、最新の情報をチーム全体で共有でき、外出先からでも簡単にアクセスできます。

③適切なリード/アポ獲得数、その他の変数を調整
架電数/受付突破率/コンタクトアポ率/コールアポ率の目標数値を決め、想定とズレがないか調整。→果たして初期で設定した目標数値が適切なのかも判断。

アウトバウンド営業に必要な条件を理解する

・十分な数の対象アプローチ数はあるか
→対象アプローチ先が1,000件以内になってしまう場合はアウトバウンド営業を行う意味がない。顧問系サービスなどでトップアプローチを行う方が効率がいい。
・今すぐ客のみに対するアプローチ数(=獲得数)がKPIになっていないか
→多くの商材において顕在層が全体に全体に占める割合は少なく、実際の購買前に長期間、検討する潜在層や準顕在層の方が数は圧倒的に多い。
・アウトバウンド経由で獲得した商談に対するセールスの営業ナレッジは十分に蓄積されているか
→商談アジェンダの設定や新規商談の流れは確立出来ているか、応酬話法やヒアリング能力はあるか
・ナーチャリングの仕組み/体制は整っているか
・案件化率の定義が用意されているか

アウトバウンド営業に必要な準備事項

・オンライン商談のプロセス設計
①決裁者同席のケース
オンライン商談(ヒアリング〜プレゼン)→テストクロージング→質疑応答→クロージング

②決裁者未同席で複数会に分けるケース
オンライン商談(ヒアリング〜プレゼン)→提案/見積もり提示/デモ→再商談(決裁者へプレゼン)/質疑応答→クロージング→後日回収
※BDRで取得したアポの確度(フェーズ)/実際の温度感に合わせて、商談回数を変更してフレキシブルに対応。
※オンライン商談の為、熱量が冷めやすく/受注までのリードタイムが長期化する傾向にある。

・リードナーチャリングの仕組みを設計
段階的なイベントを用意し、ウェビナー、セミナー、YouTube動画、メディア記事など興味度合いを高めるコンテンツをタイミング見ながら提供する

・商談アジェンダ
商談開始後、30〜45分全体の流れを共有し、商談の流れに合意をもらった状態で商談をスタートする
※サービス概要に関しては問題解決の動機づけ、問題解決の意思を引き出す、商談開始の合意を得た状態でスタートする

・商談前後に送付するコンテンツ
アポ獲得後はそこまで深く興味を持ってもらっている状態ではないので、事前にコンテンツ(=資料)を送付し、どの部分に課題感を感じているのかを事前にトラッキング。

・商談全体の流れ
ヒアリング→会社概要→サービス概要→デモ→クロージングという一般的な流れではなく、アウトバウンド専用にオンライン商談全体の流れを構築する

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