営業ノウハウ

営業職はきつい?仕事内容やスキル、転職するメリット、年収とは

営業職

営業職とは商品・サービスを売る仕事です。企業の売上を立てるために欠かせない存在であり、求められるスキルは多岐に渡ります。

ただ、営業職として力をつければキャリアアップして高収入を得たり、独立・起業を目指したりすることも可能です。

本記事では、営業職の仕事内容やメリット、向いている人、年収相場について解説します。

営業職とは

営業職とは、企業が開発した商品・サービスを見込み客に対して販売する職業です。

新しい顧客との契約を目指す「新規開拓」や既存顧客の継続発注(リピート)を目指す「ルート営業」といった役割があります。

新規開拓では、見込み客のリスト化やアプローチ、アポイントの獲得、商談、契約といった流れで業務を進めることが一般的です。

いずれの営業職にも共通していることは、見込み客の悩み・課題を解決する商品・サービスを提案し、未来を描くことです。

「こんな良い未来が待っている」と見込み客にイメージさせることで購買に結びつくため、「未来を描く仕事」と言っても過言ではありません。

営業職の仕事内容・流れ

営業職の具体的な仕事内容・流れについて以下の順に解説します。

  1. ターゲットを定め、市場調査する
  2. 商談する
  3. 納品・アフターフォローする

1.ターゲットを定め、市場調査する

誰彼構わず商品・サービスを売ろうとしても、セールスには成功しません。

砂漠で旅人になら水が高値で売れるように、「どんな市場で誰をターゲットにするか」で売れる・売れないは決まります。

「商品・サービスを喉から手が出るほど買いたいターゲットは誰なのか?」を考えましょう。

できるだけ具体的な人物像を描くと、提案の方法までイメージできます。

ターゲットを定めたら市場調査を進めてください。

同じターゲットを狙っている競合の商品・サービスはどのような強み・弱みを持っているかを考えましょう。

競合分析には3C分析やSWOT分析などのフレームワークを用いると効果的です。

2.商談する

電話・メール・ビデオ通話などでターゲット(見込み客)にアプローチをかけます。

アポイントを獲得できたら商談の準備をしましょう。

ほとんどの見込み客にはアポイントを断られる可能性が高いため、トークやメールの内容をくり返し改善することが大切です。

またエステ店や家電量販店などで店舗を構えている場合は、見込み客側から来店してくれるため、こちらからアプローチする必要はありません。

商談では相手から状況をヒアリングし、悩み・課題を解決するために自社の商品・サービスを紹介しましょう。

悩み・課題の深掘りが十分でないと、浅い提案となってしまいます。

また商品・サービスの購入金額を提示し、場合によっては価格交渉に応じつつ、契約を結ぶ流れです。

3.納品・アフターフォローをする

契約書で決めた期日までに商品・サービスを納品します。

ただし、契約内容と齟齬があれば、クレームに発展するかもしれません。

契約内容通りに商品・サービスを提供してください。

また納品して営業の役割が終わるわけではありません。

商品・サービスを効果的に利用できているか、不具合・トラブルが起こっていないかなどのアフターフォローも必要です。

顧客が満足すれば、リピートや紹介につながる可能性もあるため、丁寧にアフターフォローを行いましょう。

営業職の種類・一覧

営業職には、以下の種類があります。

  • 法人営業
  • 個人営業
  • 新規営業
  • ルート営業

法人営業

法人営業とは、企業・組織をターゲットとする営業です。

個人営業と比べて規模・金額が多くなり、契約を結ぶまでに時間を要します。

担当者一人の意思決定では決まらず、さまざまな役職者の承認を得なければ契約できないためです。

そのため、どのような役職者でも納得できる提案をしなければなりません。

企業の課題や組織についてリサーチを徹底することがポイントとなります。

個人営業

個人営業とは、個人をターゲットとする営業です。

法人営業と比べて規模・金額は少なくなり、契約までスピーディに進みます。

本人が契約を決めさえすれば、即日に購入してもらうことも可能です。

個人営業では、営業担当者自身の人柄が大きく影響します。

商品・サービスの性能よりも、「人柄が良いからこの人から買おう」と人間性を重視するケースも少なくありません。

新規営業

新規営業は、新しい顧客を開拓する営業です。

ゼロから関係を築いていくため、アポイントの獲得にも苦労するでしょう。

まずは数をこなして進めていくことが重要です。

新規営業では7回、8回と企業に訪問してようやく契約につながるケースもあります。

たとえ断られたとしてもアプローチを続ける粘り強さを求められるでしょう。

ルート営業

ルート営業は、すでに契約を結んだ顧客への営業です。

毎回商品・サービスを提案するのではなく、アフターフォローとしての役割が重視されます。

契約の継続・リピートを目的とする営業活動を行います。

注意点として、既存顧客だからと言って油断は禁物です。

アフターフォローにミスがあると、契約を打ち切られる可能性もあるため、顧客との信頼関係を築いていく必要があります。

営業職のメリット

営業職を選ぶメリットについて、解説します。

  • コミュニケーションやリサーチの能力アップ
  • 精神力を鍛えられる
  • 独立・起業のチャンスがある

コミュニケーションやリサーチの能力アップ

人に商品・サービスを売る仕事のため、コミュニケーション能力は欠かせません。

コミュニケーション能力では「話す」、「聞く」という言葉のやり取りだけでなく、表情やアピアランスも重要です。

真顔から変わらない人や、スーツがヨレヨレになっている人から買いたくはないでしょう。

コミュニケーション能力は場数を踏むことで磨けます。

また業界や競合他社に対するリサーチも必須となるため、リサーチ能力も向上します。

情報を集めるだけでなく、その情報の真偽を確かめる「情報リテラシー」に関する能力も高められるでしょう。

精神力を鍛えられる

営業職では、商談を断られることが日常茶飯事です。

時には、一生懸命なアプローチがクレームに発展することすらあります。

相手から断られたり、怒られたりすることは精神的な負担も大きいかもしれません。

ただ、そこを乗り越えれば精神力が鍛えられます。

簡単に物事をあきらめない人間へと成長できるでしょう。

独立・起業のチャンスがある

個人事業主や経営者になるために最重要なスキルは「営業力」です。

自社の商品・サービスを販売し売上を立てられなければ、事業を成長させ、従業員に給与を支払うことはできません。

営業職として営業力を身につければ、独立・起業のチャンスを得られます。

将来的なキャリアアップのために、まずは会社員の営業職として活躍できるといいでしょう。

営業職に向いている人の特徴

営業職にはどのような人として、以下が挙げられます。

  • 傾聴できる人
  • 粘り強い人
  • 信頼できる人

以降では、それぞれについて説明していきます。

傾聴できる人

売れる営業職は、話上手な人ではなく聞き上手な人も多いです。

一方的に商品・サービスの魅力を伝えたとしても、相手に刺さるとは限りません。

相手の話を傾聴し、しっかりと悩み・課題を聞き出すことが大切です。

その悩み・課題に沿った提案ができれば、契約につながるでしょう。

傾聴のポイントは、目の前の相手に集中することです。

相手が発した言葉だけでなく、表情・仕草にも注目するくらい集中します。

粘り強い人

営業職は「断られる仕事」と言っても過言ではありません。

「一度や二度断られることは当たり前。

それでも最終的には必ず契約してくれる」と思って、粘り強くアプローチできる人が向いています。

ただし、むやみやたらにアプローチするのではなく、相手が納得できるよう論理的に提案することが大切です。

信頼できる人

世の中には似通った商品・サービスが存在します。

「AとBの商品はどちらも性能はほぼ同じ」という場面で、見込み客が意思決定する決め手となる要素は、営業職の人柄です。

突き詰めれば、ビジネスは信頼で決まります。

見込み客は信頼できる営業職、企業から商品・サービスを購入したいもの。

信頼される立ち居振る舞いをできていれば、最終的に人柄で選んでもらえるでしょう。

営業職に女性はきつい?楽しすぎ?

これまで「営業職=男性」というイメージが強く根づいていました。「営業職に女性はきつい」という意見もあります。しかし、女性にこそ営業職の適性はあるのです。以下の観点で女性に適していると言えます。

  • 共感性が高い
  • 気配りが得意
  • 女性独自の視点がある

女性は感情表現が豊かで、共感性が高いです。

初対面の相手でもすぐに距離を縮められるでしょう。

また共感性の高さゆえに気配りも得意です。

相手の小さな変化に気づき、きめ細やかな対応ができる点はアフターフォローといった場面にも役立ちます。

さらに、女性ならではの視点で物事を見ることが可能です。

例えば化粧品やダイエット用品など、女性をターゲットとする商品・サービスは女性営業職のほうがその特徴をよく理解しています。

上記の理由から、営業職は女性にも適性があり、楽しく働ける仕事と言えるでしょう。

営業職の年収相場|転職・求人・中途採用

気になる営業職の年収相場はいくらになるのでしょうか。

転職会社「マイナビAGENT」が発表している『職種別平均年収ランキング』によると、種類別の年収相場は以下となります。

職種20代30代
法人営業413万円530万円
個人営業397万円539万円
ルート営業(ルートセールス)379万円482万円
営業管理職・マネージャー433万円623万円

法人営業と個人営業に大きな差はありませんが、ルート営業はやや下がっています。

ルート営業は新規営業に比べると求められるハードルが低くなる(飛び込み営業などをしなくていい)ため、それが年収に反映されていると考えられるでしょう。

また営業担当者をまとめる「営業管理職・マネジャー」の役職者になると、30代では他の職種よりも年収相場が高くなります。

キャリアアップして責任ある立場になれば、年収アップを狙えるでしょう。

【参考】職種別年収ランキング|マイナビAGENT

まとめ

営業職にはコミュニケーション能力や精神力、リサーチ能力などの実力が求められます。

営業職として成長すれば、どの業界でも商品・サービスを売れる市場価値の高い人材になれるでしょう。

また営業管理職やマネージャーとしてキャリアアップすれば、高収入を得ることも可能です。

今や男性だけでなく女性も活躍できる職種であるため、就職・転職を検討してはいかがでしょうか。

Gig Sales

Gig Sales|営業フリーランス特化型ナレッジ共有メディア 営業フリーランスとして活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信。営業テクニック、ノウハウ、案件の受託、PJの組織構築、報酬設計など現場で使えるナレッジを公開!