営業ノウハウ

インサイドセールスとは何か?やり方やメリット、つらい理由を解説

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話・メール・ビデオ通話を用いたオフィス・自宅からできる営業手法です。

従来、営業担当者は見込み客の選定〜アポイント獲得〜契約までを一手に担っていましたが、移動時間など非効率なシーンも多かったため、昨今では分業による効率化が進んでいます。

本記事では、インサイドセールスの定義や目的、やり方、メリットについて解説します。

インサイドセールスとは何か|定義・目的・種類

インサイドセールスとは、英語で「Inside Sales(内部での販売)」を意味します。

インサイドセールスとは営業手法の一種であり、電話・メール・ビデオ通話などの非対面で営業をかける方法です。

主には見込み客(リード)へのアプローチからアポイント獲得を担いますが、有益な情報提供や現状のヒアリングなどを通した顧客の育成、関係性構築にも重きを置きます。

ただし、インサイドセールスの業務範囲は企業の方針・体制によって異なるため注意しましょう。

またコロナ禍において対面営業が避けられる傾向にあり、それを補完する手段としてもインサイドセールスは注目を集めています。

従来の営業との違い

営業とは、企業の商品・サービスを販売する活動全般を指します。広義ではインサイドセールスなどの営業活動すべてを含んでいます。

従来の営業手法では、一人の営業担当者が営業活動すべてを一手に担っていました。

しかし、昨今では各業務に特化したインサイドセールスやフィールドセールスがいることで、業務を効率化しています。

分業によって移動時間の負担が軽減できた点は大きいです。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスはインサイドセールスの次にある営業の段階です。

見込み客のいる街中(フィールド)に赴き、対面で商談・契約を行う営業活動となります。

フィールドセールスは、インサイドセールスの時点では購買意欲にばらつきのある見込み客を、ヒアリングや提案を通じて契約に結びつける重要な役割です。

営業担当者の中でも、対面での商談を得意とする人材を抜擢すると契約率を高められるでしょう。

テレアポとの違い

テレアポ(テレフォン・アポイントメント)は、見込み客に電話をかけてアポイントを獲得することを目的とします。

インサイドセールスにおけるテレアポは営業活動の手段のひとつです。

インサイドセールスはほかにメールやビデオ通話でアポイント獲得を目指したり、顧客の育成・関係構築を狙ったりすることも目的にあげられます。

インサイドセールスの流れ・やり方

インサイドセールスをどのように進めるのでしょうか。

具体的な流れ・やり方について解説します。

  1. 業務範囲や目的を明確化する
  2. インサイドセールスのメンバーを集める
  3. 目標数値(KPI)を設定する
  4. 成約までのストーリーを考える

それぞれのポイントに絞って解説します。

1.業務範囲や目的を明確化する

まずは営業活動全体におけるインサイドセールスの業務範囲や目的を定めてください。

先ほど触れた通り、インサイドセールスは主に営業活動の前半部を担いますが、場合によっては商談・契約につなげるケースもあります。

またアポイントの獲得が目的なのか、見込み客のヒアリングが目的なのかによっても、業務内容は変わってくるでしょう。

まずは「どこまでの業務範囲を担当するか」、「インサイドセールス担当を設ける目的は何か」を明確にします。

2.インサイドセールスのメンバーを集める

次にインサイドセールスのチームを作りましょう。

目的を達成するために必要な人数を確保します。

大所帯となる場合は、インサイドセールスチームをマネジメントする役職者が必要となるかもしれません。

もし自社内に適切なメンバーがいなければ、新たな人材雇用やアウトソーシングを検討してください。

またインサイドセールスチームを組織のどこに配置するかも検討しましょう。マーケティング部門や営業部門、独立部門などの選択肢があります。

数名の小規模であれば、既存部門の一部門に位置づけることが一般的です。

3.目標数値(KPI)を設定する

インサイドセールスチームで追う目標数値(KPI)を設定しましょう。KPIの対象となる数値は、「コール数」や「コールコンタクト数」、「アポイント数」、「商談数」、「受注数」などです。

数ではなく率(%)を設定するケースもあります。

立ち上げたばかりのインサイドセールスチームでは質より数・率を重視しましょう。

まずは数をとって見込み客の温度感やアポイントの定義を確認することが大切です。

数を補えるようになったら、次に質を重視していくことになります。

4.契約までのストーリーを考える

インサイドセールスではアポイント獲得までが業務範囲となることもありますが、見込み客との商談・契約はフィールドセールスの担当者に引き継ぐこととなります。

当然ですがアポイント獲得で終わりではなく、契約してはじめて結果に結びつくため、そこまで考えた営業のストーリーを構築することが大切です。

「どのように相手の現状をヒアリングするか」、「課題の重要性を理解してもらうか」といった仕込みがインサイドセールスの段階でてきていなければ、いくら良い商談を行っても契約につながりません。

常にゴールをイメージしながら、インサイドセールスのアプローチを行うことが重要です。

注意点として、インサイドセールスチームと他部署間で連携しておくことがポイントです。

立ち上げたばかりでアポイントの数を重視するなら、質が悪くなるかもしれません。

「インサイドセールスチームのアポは質が悪い」と他部署との溝を生みかねないため、状況を説明し理解してもらいましょう。

インサイドセールスのメリット

従来のようにある営業担当者が一貫して営業活動を担うのではなく、インサイドセールスを用いることにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

インサイドセールスのメリットを2点解説します。

  • 商談数を増やせる
  • 営業活動の属人化を防ぐ

商談数を増やせる

ある営業担当者がインサイドセールスもフィールドセールスも担っていては、「テレアポでアポイント獲得→アポ先に移動して商談→帰社して再度テレアポ」という流れで移動時間に無駄が生じます。

1時間、1日あたりの商談数も限られるでしょう。

インサイドセールスと分業することで、フィールドセールスは商談・契約に集中して効率よく進められます。

営業活動の属人化を防ぐ

インサイドセールスでは基本的に営業活動をマニュアル化します。

これまで主流だった「営業担当者の経験・勘に頼る」という属人化要素を排除することが可能です。

マニュアルを策定せず経験・勘に頼る営業活動では、担当者の実力によって結果に大きな差が出てしまうでしょう。

成功率の高い営業担当者のやり方をマニュアルとして共有することで、全体の標準化を図り、安定して結果を出すことが可能です。

インサイドセールスはつらい?「やめとけ」と言われる理由

インサイドセールスの存在でメリットを享受できる一方で、そのチームに所属することに対し「つらい」「やめとけ」という声も一部ではあがっているようです。

なぜ、インサイドセールスの担当者には負担がかかるのでしょうか。

その理由を2つ解説します。

  • 知識・ノウハウが少ない
  • 他部署の理解を得られない

知識・ノウハウが少ない

これまで営業活動を一貫して担っていた営業担当者が急にインサイドセールスに抜擢されると、インサイドセールスに特化した知識・ノウハウを十分に蓄えているとは限りません。

営業担当者には商談・契約の得意なタイプもいれば、アポイント獲得を得意とするタイプもいます。

フィールドセールスの得意な人材がインサイドセールスチームに組み込まれると、成果を出すことは難しくなるでしょう。

このような不適切な人事配置が起こるかもしれません。

対処法として、インサイドセールスのメンバー選定時には本人の適性や希望を重視することが大切です。

他部署の理解を得られない

先ほども触れた通り、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が重要となります。

お互いの状況を理解しておかなければ、余計な軋轢を生みかねません。

「マーケティングセールス部門があげてきたリストが悪い」と不平不満を漏らしていては、チームメンバーの士気も下がってしまいます。

対処法として、各部門のリーダー同士が綿密にコミュニケーションをとることが重要です。

お互いの方針や課題を打ち明け、「どのようにすれば全体の成果につながるか」を考えるといいでしょう。

インサイドセールスの課題解決には「OSIDASHI」

OSIDASHI」とは、オンライン上で見込み客のヒアリングや商談の獲得を支援するサービスです。

法人向けに自社サービス(SaaS)を展開している企業、営業体制の分業化で効率化を目指している企業におすすめとなっています。

OSIDASHIでは、BANTC(※)のヒアリングによって、良質な商談を提供可能です。

※BANTC:予算(Budget)、権限(Authority)、必要性(Needs)、時期(Timing)、競合(Competitor)という5つのヒアリング項目

【OSHIDASHIで解決できる課題】

  • 自然流入で得たオンラインの見込み客(リード)に対して、すぐにアプローチできていない
  • 資料請求・無料トライアルで獲得した見込み客からの商談獲得率が低い
  • 購買意欲の低い情報収集フェーズの見込み客から商談獲得率が低く、どう改善すべきかわからない

【OSIDASHIで実現できること】

  • 顧客の問い合わせからアポイント・商談獲得を目指すインサイドセールスチームの伴走型支援
  • 潜在層から獲得した見込み客(リード)に対しても、顧客の検討段階に応じて商談の機会を実現
  • マーケティング施策ごとにKPIの達成や見込み客の質に対するフィードバックを実施

OSIDASHIを導入することで、ゼロからインサイドセールス部門の立ち上げ、自社内で補えない知識・ノウハウを補完することができるでしょう。

ただし、OSIDASHIでは企業から見込み客にアプローチをかける「アウトバウンド型」の営業スタイルには対応できないため、ご注意ください。

まとめ

インサイドセールスは、見込み客へのアプローチやアポイント獲得など、営業活動の前半部に特化した営業手法です。

主に電話・メール・ビデオ通話を用いて見込み客へアプローチします。活動の目的はアポイント獲得のみならず、顧客の育成や関係構築も兼ねています。

新たにインサイドセールス部門を立ち上げる場合は、チームメンバーの選定やKPIの設定、営業ストーリーの構築といった準備を徹底することが大切です。

また、他部門との連携もリーダーがきっちりと行いましょう。

一方、社内でインサイドセールス部門の立ち上げが難しい場合は、「OSIDASHI」などのサービスを活用することもひとつです。たとえインサイドセールスの知識・ノウハウがゼロだったとしても、商談の獲得につなげられるでしょう。

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