営業ノウハウ

クロージングとは?意味や営業の成約率を高めるコツ・テクニック7選

クロージングイメージ

ビジネスにおけるクロージングとは、営業をかけている見込み客に対し、契約を迫ることです。

クロージングは売上を左右するため、営業担当者は必ず身につけておく必要があります。

本記事では、クロージングの流れや概要、成約率を高めるテクニック・コツ、注意点を解説します。

クロージングとは何か簡単に


クロージングには一般的な英語の意味に加え、商談などのシーンで用いられる別の意味があることをご存じでしょうか。

以下では、クロージングの意味や定義について解説します。

  • クロージングの意味
  • 営業におけるクロージング

クロージングの意味

一般的には英語の「Colse」という動詞の名詞形である「Closing」を指します。

Closingは終わりや結びを意味する名詞です。

このClosingがカタカナ英語として日本に流入し、主にビジネスシーンで使われています。

営業におけるクロージング

ビジネスでのクロージングとは、見込み客に契約を促すことです。

それまでの営業活動を踏まえ、最終的な決断をしてもらう重要な段階です。

営業の流れは、見込み客に電話・メールでアポイントを取り、ヒアリングで課題を炙り出します。

課題を解決する手段として自社の商品・サービスを提案し、メリットを感じさせてクロージングをかけることが一般的です。

クロージングをかける時点で見込み客の意思は8割方、固まっています。

アポイントからヒアリング、提案の各段階で営業担当者から言われた情報を意思決定の材料としているためです。

クロージングをかける前の時点で「この商品・サービスこそ最適解である」と納得させることで、受注の確度は高まるでしょう。

営業でのクロージングの流れ|会話例文付き

クロージングがはじまるのは基本的に商品・サービスの説明を終えたタイミングです。

ここから契約に結びつけるため、クロージングのかけ方を会話文を交え解説します。

  1. 提案に対する不安の解消
  2. 「もし」を使って現状を把握する
  3. 次のアクションを確認・決定する

1.提案に対する不安の解消

商品・サービスの説明を受けた見込み客が契約方法について主体的に聞いてこない場合は、何かしらの不安を抱いている可能性が高いです。

この不安を無視して一方的に「契約してください」と言っても、「こちらの立場を考えていない」と不信感につながりかねません。

「もし導入なさるとしたら、気になっている点はございますか?」と不安を探ってみましょう。

主な不安と解消法は、以下の通りです。

不安具体例解消法
金額高すぎる
安すぎる
費用対効果の検証
金額の裏付け
時期忙しい
タイミングではない
導入の手軽さ
課題放置のデメリット
効果効果は本当に出るのか導入事例・市場調査
優位性他社が気になる他社との比較

例えば、「来期なら検討できる」と先延ばしされる場合は、課題を放置することで生じるデメリットを示します。

解消法はいくつもパターンがあるため、見込み客の様子を見極めることが大切です。

2.「もし」を使って現状を把握する

ただし、不安を正直に打ち明けてもらえるとは限りません。

上辺では「予算が合わない」と言いつつも、本音では導入時の社内周知を面倒に感じている可能性もあります。

「もし〜だったら」と仮定の話をしつつ、契約のラインを見極めることが大切です。

どこをネックに感じているかを予想し、契約できるラインを探ります。

不安会話例
金額もし選ぶとしたら、AとBのプランどちらでしょうか?
時期ご契約いただける場合は、いつ頃になるでしょうか?
導入のサポートをさせていただいたら、ご契約のハードルは下がりますか?
効果導入なさる場合の、変化のイメージはもたれたでしょうか?
優位性こんな機能があったらいいなと思われる点はありますか?

3.次のアクションを確認・決定する

無事契約が決まったら、今後の流れについて説明し、契約書を交わす日時を決めてください。

もしその場で決まらなかった場合は、次のアクションを確認・決定します。

見込み客が他の決裁者と相談する場合は、できるだけその場に同席できるよう打診してください。

資料だけでは商品・サービスの良さが十分に伝わると限らず、不安点をその場で解消するためです。

同席が難しいなら、追加の資料を準備するなどできることをしましょう。

<会話例>
「◯◯様へのご説明を私からさせていただくことも可能です。どちらがよろしいでしょうか?」
「ご説明用の資料を私で作成することも可能ですが、いかがでしょうか?」

成約率を高めるクロージングのコツ・テクニックとは?

クロージングの成約率を高めるためにテクニック・コツを活用することができます。

小手先の技術と思うかもしれませんが、これを意識するかどうかで、成約率に大きな差が出るのです。

  • 小さなイエスを取り続ける
  • テストクロージングをかける
  • 率直に意思を聞いてみる
  • 選択肢を残しておく
  • あえて沈黙する(間を空ける)
  • 受注した“てい”で話す
  • ビジョンを映像でイメージさせる

それぞれ会話例を交えて解説します。

小さなイエスを取り続ける

最初から契約の大きなイエスを取ることは難しいです。

しかし、ある心理的効果を利用することで、契約締結へと進める方法があります。

実を、私たちには「小さなことに同意し続けていると、そのまま大きなことにも同意する」という心理的効果が働きます。

この心理的効果を生かし、営業トークで見込み客から何度も小さなイエスを取ることで、最後に大きなイエス(契約)を取る方法を「イエスセット話法」と呼びます。

以下が、イエスを取り続ける「イエスセット話法」の例になります。

A:「今日は天気がいいですね」
B:「そうですね(イエス)」
A:「最近は暑くて嫌になりませんか」
B:「外に出るだけで汗びっしょりです(イエス)」
A:「冷たいものでクールダウンしたいですね」
B:「まったくです(イエス)」
A:「近くに新しいジェラート屋さんができたので行きませんか?」
B:「いいですね、いきましょう(イエス)」

最初からお店に誘うのではなく、続けて同意してもらうことで目的のイエスを取りやすくなります。

テストクロージングをかける

商談の最後にかけるクロージングではなく、商品・サービスを説明しながら途中で相手の様子を確認する時に有効なクロージングです。

商談が1〜2時間と長くなる場合は、テスト的に相手の温度感を確認することが大切でしょう。

<会話例>
「これだけの効果を得られるサービスが、お手頃な価格だったら魅力的でしょうか?」
「データ移行を3月中に終えられるなら、4月からでも導入されたいでしょうか?」

率直に意思を聞いてみる

あえて率直に意思を聞いてみる方法です。

関係を築けていると、すんなりと答えてもらえる場合があります。

「正直なところ…」「皆さんよくおっしゃるんですが…」と前置きを入れると、相手も答えやすくなります。

<会話例>
「正直なところ、費用面にネックを感じられていませんか?」
「皆さんよくおっしゃるんですが、サポート面に不安はありませんか?」

選択肢を残しておく

商談は、基本的に営業担当者が進めます。

ただ、あまりに主導権を握られると、「都合の良いように言いくるめられているのでは?」と疑念を抱かれるかもしれません。

見込み客に選択肢を残しておくことで、「自分で選んだ」という実感を与えられます。

大枠はこちらが主導権を握りつつも、部分的にプランを選んでもらったり、オプションを追加したりするなど、選択の余地を残しておきましょう。

あえて沈黙する(間を空ける)

交渉シーンでは沈黙することも有効です。

見込み客が急に沈黙してしまい、焦って妥協案を出してしまったことはないでしょうか。

私たちは沈黙を嫌う傾向にあり、長く間が空くと気まずさを感じるためです。

あえて沈黙すれば、見込み客が耐えかねて折衷案を申し出るかもしれません。

ただし、受注の確度が低いときの沈黙は、余計に心が離れて逆効果となるため注意してください。

受注した“てい”で話す

仮定法を用いることも有効です。受注したという前提で会話を進めていると、見込み客はすでに契約したかのような感覚となることがあります。

<会話例>
「このプランで9月から始めるなら、今からサポートのご準備を進めますね」
「(導入後の)社内向け説明会の日時はいつ頃をご希望でしょうか?」

ビジョンを映像でイメージさせる

不安を解消したものの、見込み客が「契約したい!」と前向きになっていなければ、ビジョンを描けていないかもしれません。

導入後にはこれだけ嬉しい未来が待っている、と映像としてイメージしてもらいましょう。

ポイントは、相手の想像力を利用することです。

「業務効率が+40%アップします!いいですよね?」と言うよりも、「今より1人当たりの業務時間を約2時間削減できます。

この余った時間で勉強会を実施したり、定時退社してゆったり過ごしたりできます。

◯◯様なら時間をどう使われますか?」と具体的に問いかけると、頭の中でイメージを膨らましてくれます。

クロージングの注意点

先述したテクニックを活かしてクロージングをかけることは重要ですが、いくつか注意点があります。クロージングの注意点を2点解説します。

  • テクニックばかりに囚われない
  • 押し売りをせず、最後は引く

テクニックばかりに囚われない

テクニックを用いると成約率は高まりますが、そこに囚われすぎてしまわないよう注意しましょう。

「思い通りに動かそう」という考えが見込み客に見透かされ、不信感につながるかもしれません。

対象法として、営業の本分に立ち返ることが大切です。売上目標の達成だけではなく、「見込み客の課題を解決する」、「ビジョンを実現して喜ばせる」といった相手本位の営業活動に徹すべきでしょう。

押し売りをせず、最後は引く

売上目標がチラつくとつい「買ってほしい」という気持ちが前に出て、押し売りをしてしまう場合があります。

一方的なクロージングでは成約につながりません。あえて最後は引いて、見込み客の判断に委ねることも効果的です。

例えば価格交渉で平行線を辿っているシーンで、「そこまでおっしゃるならわかりました。今は◯◯様のタイミングではないのかもしれませんね」とあえて提案を取り下げてみてはいかがでしょうか。

本音では購入したい見込み客なら「ちょっと待ってください」と引き止めるはずです。

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まとめ

クロージングは成約の明暗を分ける重要なフェイズです。

今回紹介したテクニック・コツを実践して、成約率を高めてみてください。

ただし、テクニックばかりに囚われると足をすくわれるかもしれません。営業活動の本分に立ち返って、顧客のためのクロージングを意識しましょう。


社内での成約率アップ、見込み客の獲得にハードルを感じている場合は、「ORDERZ」などのアウトソーシングを活用してはいかがでしょうか。

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