営業ノウハウ

【法人営業担当者必見】アウトバウンド営業・施策を行う前のチェックリスト

在宅・リモートワークが増えたことをきっかけに顧客獲得の施策をオンライン施策に投下している企業様も多いかと思います。オンライン施策がうまくワークし、リード数が増えたものの、自社がターゲットとしている顧客層からの問い合わせが無くor少なく(ターゲット外)、他の施策として「アウトバウンド営業」を再度検討している企業様からの相談が増えております。

今回の記事ではオンライン施策と合わせて「アウトバウンド営業」を検討している、もしくは「アウトバウンド営業」そもそもを単体で稼働させていきたいと思っている方に対してコンテンツを更新していきたいと思います。

▶︎こんな方に見てほしい
・今後営業代行会社、アウトソースの活用を考えている
・現在営業代行会社を活用している
・過去営業代行会社を活用して運用が上手くいかなかった

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【法人営業担当者必見】アウトバウンド営業・施策を行う前のチェックリスト

過去、営業代行会社を利用してアウトバウンド施策に取り組んだが、アポの質が悪く、施策として上手く行かなかった。もしくは内製主体でアウトバウンドに取り組んだがノウハウもなかった為、結果が出ずに社員が疲弊してしまった。なんていう経験をお持ちのご担当者様も多いかと思います。

またアウトバウンド営業=テレアポでしょ?と勘違いしている営業担当・マーケ担当も多いのが事実です。アウトバウンド営業とテレアポの違いについては本記事で解説しませんが、まずはアウトバウンド営業・施策を開始する前にアウトバウンド営業の基本的な概念を理解する必要がありますので、下記に詳細を記載したいと思います。

アウトバウンド営業の基本的な概念

アウトバウンド営業は基本的には買うつもりのないお客様に営業を仕掛ける為、営業電話を「待っていたよ!」という顧客に出会える確率は、極めて低いと言えます。

アウトバウンド営業はインバウンド営業に比べて、労力やコストが【5倍以上掛かる】と言われており、商材/
サービスによっては、獲得単価が10倍になるということもあります。

★顕在層向けの「刈り取り施策」→リーチ出来る顕在層の顧客数に限界がある
事業拡大フェーズの企業様の場合は「準顕在層・潜在層」に対する施策は必須

多くの商材において「顕在層」が全体に占める割合は少なく、実際の購買前に中長期で検討する潜在層や準顕在層の方が数は圧倒的に多いです。それぞれの割合を示したのが、下記になります。

今すぐ客→17%
対象外 →13%
中長期 →70%

アウトバウンド施策はすぐすぐの案件化を求めるのではなく、ナーチャリングの仕組み、設計、ニーズを醸成していく動きが必須ということをしっかり認識する必要があります。

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