【営業アウトソース理論】部分アウトソースを使いこなしながら運用を軌道に乗せる

過去に「営業代行会社を利用したが上手く活用出来なかった。」「テレアポ代行会社から上がってくるアポの質が悪くて困っている」など営業アウトソースに良いイメージを持っている企業様がいないのが現実です。そこで今回は営業アウトソースに必要な情報や運用方法について解説していきたいと思っております。

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部分アウトソースを使いこなしながら運用を軌道に乗せる

まず大前提として営業部分を外部にアウトソースする際に注意しなくてはいけないポイントがあり、「自社のどの領域/フェーズをアウトソースするのか」を言語化することです。

例えば、

①既存サービス→既存顧客(短期フェーズ)
②新規サービス→既存顧客(短期フェーズ)
③既存サービス→新規顧客(中期フェーズ)
④新規サービス→新規顧客(中長期フェーズ)

①〜②の領域であれば、難易度が低く、ある程度社内に営業ナレッジが蓄積されている為、売上に繋げる売上/受注数をKPIに設定する事はありです。

③〜④、特に④の領域の場合は難易度が高く、アプローチ先、最適な営業手法、受注までのリードタイムなどまだまだ言語化出来ない部分が多数あり、売上/受注数をKPIにするのではなく、まずはアポ数/商談数などの受注に至るまでの工程をKPIとして設定しながら、徐々に変数を調整し、効率〜質を上げていきます。

部分アウトソースの活用方法について

基本的な営業アウトソースの活用方法としては下記の通りになります。いきなりアポ獲得〜クロージングまでをフルで外注するというよりは様子を見ながら徐々に外注する領域を広げていくことをオススメします。

部分的なアウトソースを活用し、徐々に大きく育てていくような形で運用してみましょう!

①ターゲット設定〜リスト抽出(内製)/アポ獲得(外注)/商談〜CS(内製)
・内製主体で営業組織を構築しつつ、架電〜アポイント獲得のみをアウトソース
・ターゲット設定〜リスト抽出に間違いがないことがポイント
・テレアポ代行会社などの活用を検討

ターゲット設定〜リスト抽出〜アポ獲得(外注)/商談〜CS(内製)
・内製とアウトソースを使い分ける
・テレアポ代行(完全成果報酬)は活用せず、固定報酬型で実績がある代行会社を活用
・アポ数のみを追うのではなく、アポからの案件化率を意識してアウトソース

ターゲット設定〜アポ獲得〜初回商談(外注)/クロージング〜CS(内製)
・外注主体で営業組織を構築しつつ、クロージング部分のみを内製で進める
・いきなり対応するのではなく、アポまでの領域で稼働し、ナレッジを徐々に蓄積する
・親和性の高い営業支援実績がある代行会社がベスト

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以下のような営業課題はございませんか?

✔️新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。

✔️アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

✔️人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。

「営業のプロ人材は欲しいが、正社員を雇うほどではない」と考える企業様は数多くいるかと思います。また「営業人材の獲得」や「営業戦略策定」に課題を持つ事業会社が多いのも事実です。

上記の課題に対して即戦力として参画し、解決出来る集団、それがギグセールス株式会社です。

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