BtoB新規開拓に欠かせないアウトバウンド営業のチャネル構築

日本国内において人材不足が叫ばれる中、営業領域においても、人材の採用や育成への投資が必要不可欠となっています。そんな状況下でも成果を出し続けている企業は、自社での取り組みが不足しがちな「アウトバウンド営業」領域において、「営業アウトソース」をうまく活用することで成長を続けています。

アウトバウンド施策は成果が出るのか?アウトソースをどのように活用すればいいのか?デメリットはないのか?営業アウトバウンド×アウトソーで成果を出す営業のあり方について更新していきたいと思います。

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<この記事を見てほしい方>
・商品・サービスの売上が伸び悩んでいる
・営業職の社員の人数が追い付ついていない
・法人向けの新規顧客開拓に課題を感じている方
・新規の顧客層や新たに販路を大きく広げたい
・ターゲット企業から、質の高いリード獲得をしたい
・過去に外部営業を利用したがうまくいかなかった
・業務分散を図りたい

プッシュ型の新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由

▶︎アウトバウンド営業=接点のない企業に対してアクションし、商談機会を創出する

①潜在顧客を開拓し、自社がターゲットとしている顧客層に直接リーチ可能
∟インバウンドでは獲得出来ない企業を能動的に獲得することが可能

②潜在〜顕在顧客に変える営業/提案力の向上
∟顕在顧客のみ対応することで営業力が弱まる。潜在→顕在化の提案力向上に必須

③「新規サービス×新規顧客」を開拓する際に必須
∟反響を待っているだけでは刈り取ることが出来ない為、能動的なアプローチ必要

アウトバウンド営業は自身でも気づいていないニーズ(インサイト)に対して、新しい気づきを与えたり、サービスを決定する最終的な意思決定を促す際に必須の施策。

最新のセールステックツールを活用し、プッシュ型営業を行うことで顕在的なニーズを持った企業にも効率的にアプローチすることも可能。
また、顕在顧客のみではなく、潜在顧客に対する営業力を高める一つの手段として必須。

WEBマーケと掛け合わせることでアウトバウンド営業の成果を最大化

アウトバウンド営業は基本的にこちらからターゲット設定を行った企業のリストを抽出し、代表電話からアウトバウンドコールを実施して、アポイントを獲得していきますが、自社で行っているWEBマーケティングの施策と掛け合わせることで顕在的なニーズを持った企業にも効率的にアプローチすることが出来ます。

1.)オンラインリードをリスト化
2.)アクションあり企業への追客コール
3.)興味度合いに応じて確度の見極め
4.)潜在顧客に対してアクション
5.)フェーズに応じてアクション

ここ最近ではオンライン上でセミナーを行うウェビナーが一般化されており、参加された企業担当者に対して、追客として架電を行うことで商談機会を設定することも出来ます。

また、いきなりアウトバウンドからアポイントを設定せずに、一度ウェビナーに誘致して興味喚起の機会としてウェビナーを活用するということもありですね。

部分アウトソースを使いこなしながら運用を軌道に乗せる

初めからフルアウトソースで運用してしまうと、中々受注に結び付かなかったり、アウトソーサーとの情報共有がスムーズにいかなかったりと、運用面での難易度が高い為、私のオススメとしては「部分アウトソース」から徐々にフルアウトソースで回していく流れがベストだと考えてます。

▶︎ターゲット設定〜リスト抽出(内製)/アポ獲得(外注)/商談〜CS(内製)
・内製主体で営業組織を構築しつつ、架電〜アポイント獲得のみをアウトソース
・ターゲット設定〜リスト抽出に間違いがないことがポイント
・テレアポ代行会社などの活用を検討

▶︎ターゲット設定〜リスト抽出〜アポ獲得(外注)/商談〜CS(内製)
・内製とアウトソースを使い分ける
・テレアポ代行(完全成果報酬)は活用せず、固定報酬型で実績がある代行会社を活用
・アポ数のみを追うのではなく、アポからの案件化率を意識してアウトソース

▶︎ターゲット設定〜アポ獲得〜初回商談(外注)/クロージング〜CS(内製)
・外注主体で営業組織を構築しつつ、クロージング部分のみを内製で進める
・いきなり対応するのではなく、アポまでの領域で稼働し、ナレッジを徐々に蓄積する
・親和性の高い営業支援実績がある代行会社がベスト

「営業アウトソース」実働におけるロードマップ

営業アウトソースを活用する際には下記のポイントを意識しながら、徐々にスケールさせていくようなロードマップを事前に設定しましょう。

<営業アウトソースのポイント>
初月から受注を求めない
・アウトバウンド経由アポの6〜7割が中長期顧客(ナーチャリングの仕組みも構築する)
・アポの際は「ニーズ/導入期間」のみ重視
・稼働初月は仮説で設定したターゲットの分析期間とする
・初期はアポ数、それ以降はアポ取得後の案件化率をKPIにする
・準顕在層のアポ/商談が増えてきたタイミングで商談部分もアウトソース
・人員追加などでスケール

【貴社に最適なプロ営業を!】BtoB営業代行のご依頼について

自社サービスを運営中、自社プロダクトをローンチしたばかりの企業様!もしくは新規事業部門を設置されており、顧客検証フェーズを経て、MVPを活用しながらリーンに営業のPDCA、仕組み構築、新規開拓営業まで行なっていきたい企業様!

以下のような営業課題はございませんか?

✔️新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。

✔️アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

✔️人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。

「営業のプロ人材は欲しいが、正社員を雇うほどではない」と考える企業様は数多くいるかと思います。また「営業人材の獲得」や「営業戦略策定」に課題を持つ事業会社が多いのも事実です。

上記の課題に対して即戦力として参画し、解決出来る集団、それがギグセールス株式会社です。

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