【リードジェネレーション】施策の組み合わせによるアウトバウンド型営業

アウトバウンド型営業と聞くとどうしても「打率が低い方法だ!」「非効率な営業スタイルだ!」というイメージを持たれる方も多く、大半がオンライン上で獲得したリード=ニーズ・課題が顕在化した企業のみに対して注力して提案活動を行なっているかと思います。

効率がいい仕組みを構築することはもちろんいいと思いますし、否定はしませんが、潜在顧客を顕在顧客へ変換するプロセス/スキルが必要な商談シーンにおいてインバウンド型営業ばかりに注力していると、提案スキルが下がってしまう可能性があります。

その為、「オンライン経由のリードに対して適切な提案を行うインバウンド営業と潜在顧客〜顕在顧客へ変換していくアウトバウンド型営業を組み合わせて行うこと」がオススメです。

今回は通常のアウトバウンド型営業に他の施策を組み合わせた新しいアウトバウンド型営業スタイルについて更新していきます。

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【リードジェネレーション】施策の組み合わせによるアウトバウンド型営業

ここからは施策の組み合わせによるアウトバウンド型営業のナレッジについてシェアさせて頂きたいと思います。

通常のアウトバウンド型営業プロセスですと、新規リストを抽出し、上から順に架電を行なっていき、100件に1件アポが取得出来るようなイメージですが、この場合だとかなり非効率という印象です。

ここに様々な他の施策を組み合わせることでアポ数はもちろん、確度が引き上がったアポイントを取得することが可能になります。以下、インサイドセールスとテレアポの違いを表にしましたのでご確認下さい。

■インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールステレアポ
対象顧客オンラインリード経由のリード白地のリスト(接点無し)
基準スコアリング状況を見て、ある一定のスコアを超えた企業から優先的にアプローチ業界/業種/エリアなどで抽出したアプローチリスト、過去イベントで名刺交換した企業にアプローチ
対応部門リードナーチャリングを実施しているマーケ部門オンライン/フィールドセールス
成約率スコアリングデータにより、反応率が高まっていることが分かるため案件化しやすい潜在ニーズの状態なので中々案件化しづらい
ヒアリング項目・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)
・Competitor:競合(他に検討している企業の有無)
新規アポ創出が目的なので、BANT情報の獲得が出来ていない、聞き出せていない

リファラル×アウトバウンド

リファラルでしかリーチ出来ない層は紹介ベースでアポ、バイアスがかかっていない顧客へに商談機会はアウトバウンドで獲得
リファラルでアポ取得する場合はターゲットとなる顧客のペルソナ層を明確にすること「人事の採用工数を最小化したい、採用工数に困っている採用責任者」類似企業名などをあげるとベスト。

手紙送付×アウトバウンド

ターゲットとする顧客が上場企業の場合、中々アウトバウンドコールからのアポ創出が困難になります。その場合、事前にキーマン名で直接手紙送付を行い、その後架電で追いかける方法がオススメです。
メールのように開封有無を計測することが出来ない為、手紙送付後、2営業日に架電。また受付突破時のトークとして「手書きの封書を1通お送りさせて頂いておりまして・・」という伝え方がベストです。

フォーム営業×アウトバウンド×追客コール

手紙送付と同じく事前に企業の問い合わせフォームから興味を引くような文面でフォーム営業を実施し、その後、興味度合いに応じてアウトバウンドコールを実施していく施策です。

自動的にフォーム営業が出来るツールなどが多くなってきましたが、「営業禁止」「採用ページ」「商品購入ページ」などに問い合わせが送信されてしまい、企業イメージの低下に繋がることも多い為、正確なターゲット先に対して、マナーよく投げ込みを行う必要があります。問い合わせの開封や文面内のリンクに対するクリック率なども計測出来るツールがオススメです。

飛び込み×アウトバウンド

店舗向けにサービスを提供している企業の案件は飛び込み+アウトバウンドコールがオススメです。
方法としては2つあります。
①飛び込みでキーマン名やアポ日時確定→その後電話で簡易ヒアリングを行い、商談へ!
②架電にてキーマンとのアポ日時を確定→その後対面にて商談へ!

アウトバウンド×メール営業

すぐにアポにするのではなく、まずリード情報を積極的に獲得していき、その後、興味度合いに応じてアウトバウンドコールをかけていく。
→興味度合いを図る指標「メール開封/メール文面内のリンククリック/ウェビナー参加など)

【まとめ】チャネルを一つに限定せず、複数の施策を同時に実行!

アウトバウンドチャネルで獲得するリードに関しては他のリードジェネレーションツールと連携し、事前にキーマンの情報や興味度合いを事前調査した後にアウトバウンドコールを実施します。このような施策を実施することで代表電話から突破することが出来る様になり、最終的にアポイントに繋がるケースがあります。

アウトバウンドという一つのチャネルに縛られず、様々なツールや施策と連携してアプローチすることがオススメです!詳しい内容を知りたい方は下記のフォームからお問い合わせ下さい。

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