【コロナ時代】セールス業務のアウトソース先の選び方

今回のテーマに関してはコロナ時代に必要な営業業務のアウトソース先の選び方についてお届けさせて頂きます。

新型コロナウイルスの影響で、感染拡大防止策の1つとして企業が一同に集まる展示会(オフラインイベント)などの開催が中止になりました。その為、展示会やセミナーでリード獲得・育成を行なっていたB2Bセールスマンは、今までのような手法では見込み客とコンタクトが取れなくなり、従来よりも顧客獲得が困難になっています。

コロナと共に生きる「WITHコロナ時代」で企業が生き残るためには、改めてSEOやコンテンツマーケティングの見直しが必要になります。ただ、今までの当たり前が通じてきたマーケティング手法が通じずらい現代で、新しい手法を一から検討するのはある程度時間がかかります。

そんな中でリード数、アポ数を伸ばし続けるためにはどのような施策や取り組みが必要になってくるのか。また、どんなアウトソース先を選択すればいいのかについてお届けしたいと思います。

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【WITHコロナ時代】セールス業務のアウトソース先の選び方

ギグセールスで引き受けている案件の大半がスタートアップ、ベンチャー企業になりますが、ほとんどの企業様がリード数、アポ数が減少した!予算削減により、商談リードタイムが長期化した!という声をあげています。

主な要因としては従来のオフライン施策である「展示会でのリード獲得」「内製メンバーでのアウトバウンドコール」「飛び込み営業」が活用出来なくなったことが影響していると思われますが、そんな時に有効活用して頂きたいのが、セールス業務の「部分アウトソース」になります。

【営業アウトソース→アポ獲得〜クロージングまでをフルアウトソース】
アウトソースといえば上記のようなイメージをお持ちの企業様も多いかと思いますが、ここ最近では部分的なアウトソースを活用する企業様が非常に増えております。

例)
ターゲティング〜リード獲得
リード獲得〜アポ獲得
オンライン商談(ニーズヒアリング〜確度の引き上げ)
クロージング
リサイクルリードの掘り起こし

フルアウトソースすることで依頼主である企業側は社内で専属の営業マンを抱えることがなかったり、ノウハウを0から蓄積することがないので一見するとメリットがあると思いますが、アウトソース先の営業プレイヤーレベルによってPJの成功可否が変わってきます。

アウトソースをうまく活用出来ていない企業の特徴とは?

ほとんどの企業が営業部分をアウトソースしたが、成果が出なかった。失敗してしまったという事態が発生しております。これは先程お伝えしたフルアウトソースにも原因がありますが、それ以外にもいくつか原因が考えられます!

要因としては、
1つ目:今のフェーズにあったアウトソース先を選定出来ていない
2つ目:アウトソースの活用に慣れていない為、業務を全て丸投げしてしまう

▼今のフェーズにあったアウトソース先を選定出来ていない
各フェーズ毎にマッチしたアウトソース先があり、テストセールスなのか、チャネル拡張なのか、事業拡大なのかで大きく変わってきます。
テストセールスであれば、多くの顧客接点を生み出す必要がある為、リード〜アポ取得に強い会社にアウトソースする必要があ利、チャネル拡張であれば、フォーム営業やメールマーケ、アウトバウンドコールや手紙送付など様々な施策を得意としている会社にアウトソースするのがオススメになります。
事業拡大であれば、営業人員のリソースを豊富に抱えている会社にアウトソースする必要があります。

▼アウトソースの活用に慣れていない為、業務を全て丸投げしてしまう
よくある内容で、営業代行=販売のプロという認識をして、事前インプットやコミュニケーションなどを代行会社側に積極的に行わず、とにかく売ってきてくれ!のみ。またこれは賛否両論あるかと思いますが、初月から投資対効果を意識し過ぎて、受注を求める企業様はアウトソースに向いていないです。
アウトバウンド経由のリードやアポは、競合より早くリーチ出来ることやターゲット先をこちらから設定してアプローチ出来るメリットはありますが、全体の8割はこれから客!残りの1〜2割が今すぐ客という配分になっている影響で初月からの受注や効果は見込めません!

アウトソース先選びに失敗しない為には?

▼内製すべき業務とアウトソースできる業務を切り分ける
内製すべき業務に関しては営業プロセスの後半部分「クロージング」と「受注後のCS」です。
アウトソース出来る業務で言えば、これまで通り「新規開拓のアウトバウンドコール」もう一つは「初回対応〜ニーズの引き上げを実施するオンライン商談」です。

営業プロセスの前半〜中盤までの領域を「アウトソース」「中盤〜後半までの領域」を内製で進めるのがオススメです。加えてお伝えすると、単なる営業業務のアウトソースではなく、窓口に依頼先の社員をアサインし、稼働結果の進捗と合わせて営業ナレッジをアウトソース先からどんどん蓄積していくこと、また求めるターゲット先や社内の状況を積極的にアウトソース先に共有することです。

アウトソースする際によくありがちな失敗例ですが、窓口に担当社員をアサインせず、完全に丸っとアウトソース先に任せてしまうことです。営業代行会社は商品、サービスを販売してくるプロフェッショナルという訳ではなく、複雑な営業プロセスを平準化すること、または業務切り出しで営業業務を代行し、うまく回るように支援することです。情報提供や共有もせずに、結果さえ出してくれればいい!というスタンスは間違いなくプロジェクトが失敗に終わります。

アウトソース先を選ぶ時のポイント

大前提、アウトソースする「目的・タイミング」が重要になります。
目的がアポ数で多くの企業にリーチしたいのか、アポの質でリードの見極めを行なって受注が最終ゴールなのかです。

タイミングでいえば、プロダクトがまだ固まっておらずサービス検証なのであれば、部分アウトソースで「ターゲティング〜リード/アポ獲得まで」をアウトソースする。このフェーズでクロージングまで依頼してしまうと、サービスが固まっていない状態で受注を獲得してしまい、想定していたターゲット企業とズレがある状態=解約を引き起こしてしまう!という事態が発生しますので、営業をアウトソースするタイミングも重要となります。

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