【徹底解説】新規開拓のテレアポから上がってくるアポは何故確度が低いと言われるのか!?

企業の営業担当者様が抱える課題として「新規アポイント獲得数が減っている」「アポイントからの成約率が悪く売上目標に未達」「営業人材のリソース不足」などがあり、営業部分を外部にアウトソースする!という考えが一般的になりつつあります。

「営業のアウトソースを活用してみたが、アポの質が悪かった」「連携コストがかかってしまい最終的に内製した方が効率がよかった」といったご経験をされた方も多いのでは・・と思いますが、こうした状況にならないよう事前にアウトソース先と「アポイントの質」「獲得したアポイントの確度の定義付け=BANTヒアリング」を決定することが必要になります。(新規営業を内製されている場合も含めて)

今回は新規開拓のテレアポを実施している企業様に向けて、質の高いアポイントを獲得する上でのポイントをお伝えさせて頂きます。

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新規開拓のテレアポから上がってくるアポは何故確度が低いと言われるのか!?

新規リード/アポ獲得する上で様々なチャネルが存在しますが、今回は様々なチャネルがある中で「新規開拓のテレアポ」に絞って展開させて頂きます。

内製でも、アウトソースを活用しても他のチャネル(特にデジマ/WEBマーケ)に比べて「新規開拓のテレアポから上がってくるアポは確度が低い」という議論が出ます。なぜこのような結果になってしまうかと言いますと、結論からお伝えさせて頂くと、「実働するプレイヤーのスキル不足」「ターゲット選定ミス」「BANT+Cヒアリング」に原因があると考えます!

一つ一つ解説していきましょう。

実働するプレイヤーのスキル不足

新規開拓のテレアポを内製する場合は、既に即戦力となる営業社員が在籍している場合は問題ありませんが、在籍していない場合、ある一定の教育工数がかかりますので営業部分をアウトソースすることを推奨します。ただアウトソース先の実働プレイヤーのスキル不足が原因で思うようなアポが取得出来ない、取得出来たとしても質が悪くという事態も発生しますので、下記のポイントを事前にすり合わせしておくことがおすすめです。

★案件稼働前に扱う商材難易度、市場でのポジション、価格や優位性を加味した上で下記のKPIを設定します。

①架電数
②アポ獲得数
③受付突破率
④キーマンコンタクト率
⑤コンタクトアポ率
⑥各メンバー毎の定量データ
⑦架電時の録音データ

架電を実施し、無事アポイントが取得出来たら、取得出来たアポイントの内容を考察としてまとめて、フィールドセールスへ連携します。ここで重要になるのが、見極めを行う際に必要な「ヒアリング」と「確度付け」になります。

取得したアポイントの企業はどんな状況なのか。つまり、情報収集段階なのか、購買決定のタイミングなのか、比較検討フェーズなのか。また、予算や決裁者は誰なのか、導入のタイミングは今すぐなのか、3ヶ月以上先なのか、競合サービスの話を既に聞いているのか、それともこれから聞くのかで提案内容が全く変わってきます。必要な情報をヒアリングした上で取得したアポに対して確度を設定します!

参考までにリードスコアの設定項目を記載します。

■リードスコア
①ライト・・・情報収集
②ミドル・・・活用前提
③ヘビー・・・ホットリード

ターゲット選定ミス

■ニーズのある正しいターゲット先にアプローチする

販売する商材、サービスをどんな企業、属性にアプローチしていくのかで成果のスピードが異なります。また、競合サービスに勝つためには自社のどのような強みを生かしながら、顧客のどんなニーズを解決するのか戦術を決定します。顧客だけではなく、顧客の顧客、先を考えた仮説を持つことにより、最短最速で成果を上げることが出来ます。

→大まかな企業属性だけではなく、こんな会社の、こんな部署に対してアプローチしたらいいのではないかというペルソナまで掘り下げる

■アプローチ先の優先順位付けを明確にする

既に販売した「受注実績」があるかと思います。その為、アプローチ先の優先順位付けとして「これまでの受注実績から受注に結びつきやすい順位アプローチする」ことがポイントとなります。また、受注だけに焦点をあてるのではなく、失注企業からも原因分析を行い、こんな業界、業種、規模の会社は失注しやすいなどの調査を行いましょう。

→受注企業だけでなく、失注顧客分析も行いましょう

BANT+Cヒアリング

・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)
・Competitor:競合(他に検討している企業の有無)

取得したアポイントがどのような温度感なのか、どんな課題感を抱えていて商談ではどのような提案が必要になるのか。これらの情報はアポイント取得時にBANT+Cヒアリングを簡易的に実施することで把握することが出来ます。各情報をヒアリングすることで、商談化の有無や今後のアプローチが明確になります。

「必要性は感じているものの、今期の予算が既に確定しているため、すぐすぐの決定は難しい」という反応であれば、商談化せずに一旦インサイドセールスに戻して、ナーチャリングorオンラインにてアプローチをするという判断が出来ます。オンラインセールス/フィールドセールスが対応出来るリソースには限界があり、最重要顧客に絞ってアプローチする必要がありますので、BANT+Cのヒアリングを実施し、確度の高い企業に絞った商談設定をしましょう!

ギグセールスの3つの特徴

①複数のリードジェネレーション施策により営業効果を最大化
架電によるアポイント獲得だけではなく、顧客属性に合わせた最適なリードジェネレーション施策を実行。中小企業から中堅、大企業まで幅広くサポート可能。

②営業の分業モデルを採用しており、各領域のプロフェッショナルがチームで対応
分業モデルを採用しており、適所適材のリソース配置により生産性の向上に繋がります。
また各プロジェクトでは営業プレイヤー以外にプロジェクトリーダーをアサインし、案件が円滑に回るような体制を整えております。

③最先端の営業支援ツール導入により、顧客の購買行動に合わせた最適なセールスを実現
ギグセールスが選定した最先端の営業支援ツールと独自の営業戦略を組み合わせ、提案から受注までのリードタイムを短縮化。プロダクトやサービスのフィードバックを顧客から収集し、PDCAを高速で回していきます。

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