【ベルフェイス運用編】インサイドセールスで成果を出す方法

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今の時代はアポは電話&営業支援ツール、商談はオンラインツールで完結する時代になり、自宅にいながらエリア問わず、営業することが可能になりました。

それに伴って、いかに効率的な営業が出来るか(商談数増加)。いかに顧客ですら気づいていないニーズを喚起し、話をスパッと短期間でまとめることが出来るか(=ヒアリング/提案力/クロージング力)が重視されます。そこでこの動画ではオンラインセールスで成果を上げるためのテクニックをご紹介します。

【ベルフェイス運用編】インサイドセールスで成果を出す方法

弊社ではベルフェイスを導入して数年が経ち、新規商談の対応はもちろんのこと、クライアント様との定例MTGやPJ開始前のキックオフ、メンバーへの商材インプットやロープレなどの教育ツールとしても活用させて頂いております。

1日12商談対応するメンバーがいたりとベルフェイスをフルに活用させて頂いております。

ベルフェイスをフルに活用していく中で身につけたナレッジを是非共有させて頂ければと思います。

■成果を出すインサイドセールス術

・スピード対応
・効果的トークスクリプト
・来社希望への切り返し
・アポ当日のキャンセル防止
・効果的なアジェンダの設定

「あまり営業支援ツールを使いこなせていないな!」「インサイドセールスを取り入れたけど、あまり効果が実感出来ていないな」という方は是非参考にしてみて下さい。

テクニック①:スピード対応を徹底

■新規/既存顧客
アポ取得→当日、翌日にアポイントを設定しましょう!

〈理由〉
・リスケ防止
・営業リードタイムの短縮化
・意欲低下防止

まずは誰よりも早く、迅速な対応を念頭において稼働しましょう!

アポイント取得時のトークスクリプト

訪問商談時のアポイント取得と違って、架電先の担当がWEBに詳しくなく、オンライン商談の提案をしたらよく分からないということで断られてしまった!そんな経験をしたことがあるインサイドセールスの方もいらっしゃるかと思います。

そんな際にはより完結な伝え方、トークスクリプトに変更して対応しましょう。

⒈スパッと言い切る
架電先の担当者に訪問?オンライン?といった形でお伺いを立てることはやめましょう。訪問しないことを申し訳なさそうに伝えてしまうことによって、架電先の担当者が戸惑いアポにならない場合もあるので、スパッと言い切ること!

⒉「web会議システム」「スカイプ的な・・」などのワードは使わない
上記のようなNGワードを使って説明してしまうと「よく分からない」「何か設定が必要なんでしょ?」と思われてしまうケースがありますので、絶対に使わないようにしましょう。

■アポイント取得時のトークスクリプト

(トーク例①)
・・有り難うございます。それではご提案のお時間を頂きたいのですが、今回はパソコンの画面を共有させて頂きながら、お電話口でご案内させて頂ければと思います。本日、もしくは明日のどこかで15〜20分程度デスクにいらっしゃる時間帯はございますでしょうか。

来社希望への切り返し

上記のトークスクリプトで架電しても企業によっては来社を希望される会社もあります。そんな時は下記のようなトークで一度切り返し、反応を見てみましょう。

⒈「スピーディーなご提案をさせて頂きますので、オンラインでお願い致します。」

⒉「弊社では営業担当者の交通費、移動時間を減らすことで現在の低価格をご提供しております。」

⒊「会議室をお取り頂く手間なども必要ございませんので、」

アポ当日のキャンセル防止

オンライン商談は訪問商談と比べてキャンセル率がどうしても高まります。そんな時には前日、当日の朝に一本リマインドメールをご送付することにより防ぐことが出来ます。

(リマインドメール文面例)

株式会社○○ ○○様

お世話になっております。
株式会社○○の○○と申します。
この度はご提案の機会を頂けましたこと大変嬉しく思います。
今回の提案に関しまして、私○○が担当させて頂きますので宜しくお願い致します。
※担当営業「○○」
※宜しければ事前に下記の資料をご覧頂けますと幸いです。

→営業資料に特化した解析ツールでリンクを貼る
※当日までにどのページを、いつ、何秒間見たのかを確認した上で商談に入る

お電話でもお伝えさせて頂きました通り、下記の日時になりましたらお電話させて頂きますので、お手元にPCだけご準備下さいませ。
それでは、当日のお打ち合わせを楽しみにしております。

【お打ち合わせ日時】7/23(火)16時〜

効果的なアジェンダの設定

訪問商談と比べて、商談の握りやクロージング力が落ちてしまい、商談数は伸びているけれど、アポからのコンバージョン率が低いという問題が発生するケースがあります。そんな時にはまず「商談の流れの合意」を行ってから、メインの商談に入り、商談後半ではクロージングはもちろんのこと検討される場合は「ボトルネックの洗い出し/ネクストアクションの明確化」を必ず行いましょう。

【アジェンダ】:30分
本日は貴重なお時間を頂き、誠に有り難うございます。

1.)検討背景確認
2.)会社概要紹介とサービスメニューご案内
3.)今後の進め方と双方アクションアイテム確認
1.)ご説明前の確認事項
1-1.)検討の背景の確認
1-2.)検討に至った根本的な問題・課題の確認
1-3.)導入時期(確定・または想定)
1-4.)競合検討のご状況
1-5.)現状の研修状況
2.)サービス機能紹介(デモ)
2-1.)サービス機能 資料ベース
3.)今後の進め方と双方アクションアイテム確認
3-1.)今後のスケジュール
・いつまでに社内検討をされるのか
3-2.)今後のTODO


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